Caso de negociación de una empresa de tecnología con microsoft

ANÁLISIS DE UN CASO DE NEGOCIACIÓN REAL: PROYECTO DE DATA MANAGMENT ENTRE MICROSOFT COLOMBIA Y MAREIGUA CONSULTING SOLUTIONS
J.C. García*, A. Garzón†, P.Llinás* y V.Llinás*
* Estudiantes de pre-grado en Ingeniería Industrial
Universidad de los Andes
Bogotá, Colombia
e-mail: jc.garcia138@uniandes.edu.co, p.llinas26@uniandes.edu.co, v.llinas23@uniandes.edu.co

† Estudiante de Maestría enIngeniería Mecánica
Universidad de los Andes
Bogotá, Colombia
e-mail: a.garzon73@uniandes.edu.co
Palabras clave: Negociación, Windows Corporation, Comcel Colombia, Mareigua.
Abstract. Las habilidades de negociación son vitales para el éxito de los empresarios, cualquiera que sea su posición. En el presente estudio se realiza un análisis de la negociación realizada entre las empresas MicrosoftColombia y Mareigua, acerca de un proyecto infructuoso de data warehouse para la empresa Comcel, operadora de América Móvil. Desde el punto de vista de la empresa Mareigua y con la colaboración de uno de sus empleados, se realiza un diagnóstico de la situación y una formulación de la estructura de acuerdo con la estructura planteada en el libro Breakthrough Business Negotiation, de Michael Watkins.1 INTRODUCCIÓN

El siguiente escrito se refiere a una descripción de un caso real y el análisis del mismo bajo la metodología de WATKINS MICHAEL. Breakthrough Business Negotiation. La realización de este caso hace referencia al primer trabajo para la materia Negociación y toma de decisiones basándonos en el desarrollo de un problema y desarrollo de una situación real.
La metodologíautilizada fue describir el caso de la manera más clara posible, para poder identificar claramente el problema y las diferentes acciones utilizadas en el trascurso del caso. Como segunda parte se realizó el análisis del la situación utilizando la metodología de Michael Watkins llegando de esta manera a identificar el caso bajo una estructura planteada y lograr sacar conclusiones importantes para laterminación del caso.
Por último, dado las restricciones de espacio, se resumió la situación de tal manera que fuera lo más clara posible, sin embargo para un mayor entendimiento de la misma se recomienda dirigirse a los anexos para escuchar la entrevista completa por parte de la persona directamente involucrada.

2 DESCRIPCIÓN DEL CASO
cONTEXTO
Microsoft Corporation es una corporación públicamultinacional de origen estadounidense, dedicada a la venta de software y servicios, ubicada en el puesto #49 de ventas anuales en 2010 con 58.69Billones USD según la revista Forbes [2]. Las ganancias de Microsoft, tanto a nivel internacional como en Colombia, provienen principalmente de dos fuentes: la venta de licencias de uso del software y la venta de servicios de software. En Colombia,Microsoft Servicios es la empresa encargada de ofrecer soluciones en software al nivel que los clientes necesiten. La estrategia de mercadeo de Microsoft Servicios es a través del Microsoft Partner Network™ y consiste en vender servicios bajo el nombre de Microsoft, subcontratando las tareas básicas de desarrollo e implementación a los Microsoft Certified Partner (MCP), pero conservando la gerencia de losproyectos. Las empresas que aspiren a convertirse en MCPs deben cumplir requisitos como haber estado en el negocio por al menos 5 años, haber aprobado las pruebas de ingreso, demostrar habilidades específicas en su campo particular y pagar la membrecía del programa [3]. Típicamente en un negocio en partnership con Microsoft, la multinacional cobra 160USD/hora de recurso (302.720COL/hora a preciodel 17 de Marzo de 2011 [5]) y paga al MCP entre 80.000 y 130.000COL/hora.
América Móvil es una empresa mexicana de servicios de telecomunicaciones ubicada en el puesto #131 en ventas anuales en 2010 a nivel mundial con 30.22Billones USD [2]. Comcel Colombia es la empresa operadora de América Móvil en Colombia. Comcel utiliza un servicio conocido como data warehouse para registrar y almacenar...