Caso dell

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Caso Nº1
Dell Computers Corporation: Mantener precios tan bajos como los de Dell
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Análisis situacional de la empresa

Dell es una empresa de computadores que posee una ventaja competitiva frente a sus pares. Posee un modelo de negocio que le permitió eliminar a los intermediarios, vendiendo en forma directa víatelefónica y por Internet. Además vendiendo computadores a pedido, los días de existencias eran bajos y esto se traduce en menores gastos de inventario. Finalmente, todo esto le permite a Dell poseer menores costos y así fijar un precio menor para sus clientes.

Por otro lado, es importante darse cuenta que Dell supo reconocer a los nuevos consumidores, los cuales en general buscan rapidez en lacompra. Este consumidor de computadores no “vitrinea” cuando quiere comprarse un computador, pues sabe qué tipo de ordenador necesita. Asimismo, Dell se dio cuenta que la mayoría de los consumidores de computadores sabe qué es lo que quiere, cuándo lo quiere y cuanto está a dispuesto a pagar por ello.

Por eso es que Dell busca llegar a ese consumidor ofreciendo computadores con lascaracterísticas requeridas por cada cliente en un trato personalizado, de rápida entrega a un precio menor que el que ofrece el mercado, obteniendo a su vez una buena rentabilidad.

La estrategia general de precios que utiliza Dell ha sido creada a partir de lo que el cliente espera y no de la rentabilidad que la empresa espera obtener. Esto último es muy importante para que una empresa no fracase.Dell ha fijado sus precios basándose en el valor que poseen sus productos y ha complementado esto teniendo en cuenta el precio de sus competidores, para poder penetrar al mercado dejando a la competencia un poco de lado. La marca ha conseguido clientes leales gracias a que mantiene precios relativamente bajos sin dejar la calidad de lado.

Por ultimo, es importante recalcar que Dell buscasu diferenciación no solo en los bajos precios sino también en la innovación de estrategia de ventas y en la búsqueda de nuevos mercados y negocios complementarios.

Preguntas de análisis del Caso Dell Computer Corporation

1. a) ¿Cuál es el objetivo de precios que persigue Dell?

Lo que motivó a Michael Dell a ingresar de lleno al negocio de la venta de computadores fue competir contraIBM. Para esto debió encontrar un lugar en el mercado para poder posicionarse, utilizando un nuevo modelo de ventas, Dell consiguió costos bajos que le permitieron fijar precios bajos. Ambas políticas le entregaron un valor agregado a Dell. Sin embargo, el objetivo final que persigue esta estrategia es penetrar en el mercado mostrando al consumidor una clara diferencia entre computadores Dellversus los de otras marcas.

Este objetivo de precios que logra penetrar en el mercado se denomina “Maximización de la participación de mercado”. Bajo este contexto podemos entender porqué Dell sigue bajando sus precios. La teoría detrás de este objetivo señala que con bajos precios, se incrementa el volumen de ventas y con esto disminuyen los costos marginales, donde una unidad más comienzaa salir más económico para la empresa.

Si analizamos en detalle las circunstancias que rodean a Dell, podemos ver que los consumidores son sensibles al precio y que cuando este es bajo, se estimula la compra. Por otro lado, como los costos de distribución de Dell son bajos por la venta directa al cliente, este es capaz de competir con precios bajos. A diferencia de sus competidores queposeen altos costos, por su manejo del negocio, les es difícil competir con precios bajos.

b) ¿Qué tipo de impacto a largo plazo tendrá la política de precios de Dell sobre la industria de la computación?

Dell inició sus actividades con precios más bajos que su competencia, sin embargo esta reaccionó bajando sus precios para no perder participación de mercado. Dell volvió a...
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