Caso dell

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Cordero Matamoros Ivannia
Eduarte Oviedo Laura
Evans Tencio Magaly
González Rodríguez Esteban
Monge Montes Johana

Hechos relevantes

1. Fundada en 1984 por Michael Dell bajo el nombre de PCs Limited, con una visión sencilla y un solo concepto comercial: fabricar computadoras personales (PC) por pedido y venderlas directamente a los consumidores.

2. La empresacambió su nombre a Dell Computer en 1987, ese mismo año abrieron las primeras oficinas internacionales.

3. En 1988 añadió una fuerza de ventas para atender a los clientes más grandes y se convirtió en empresa pública.

4. En 1990 se creyó que el negocio de ventas directas no crecería con rapidez, la empresa comenzó a distribuir sus productos mediante: Soft Warehouse, Superstores, Staples,Wal-Mart, Sam´s Club, Price Club, Best Buy y Xerox.

5. En 1993 enfrenta pérdidas de 38 millones de dólares en un movimiento de cambio de divisas, además aparecieron problemas de calidad en algunos modelos de PC que fabricaban proveedores, disminuyeron los márgenes de ganancia y los compradores se alejaron de las PC portátiles.

6. Por todo lo anterior, además de que sus márgenes de venta sereducían por los canales de distribución, en 1994 se redirige a las ventas directas.

7. En 1997 crea un grupo interno de ventas y marketing dedicado a atender el segmento de consumidores individuales y lanzó una línea de productos especial para esos usuarios. A finales de este mismo año se convirtió en el líder de bajos costos entre los vendedores de PC al tener más eficiencia en su modelo comercialde ventas directas y a la medida. Al existir rivalidad entre los competidores, Dell buscaba tener precios bajos a través de costos bajos, ya que producía por el método de pedidos (just in time).

8. Desde finales de 1990 Dell lidera la venta de servidores en Estados Unidos, Japón y China.

9. Incursionó en el mercado de otros productos, como los aparatos de almacenamiento de datos, cuyas ventascrecen en más de 2 mil millones de dólares al año, gracias a una alianza estratégica con EMC.

10. En 2001 y 2002 comenzó a vender switches ruteadores de datos de bajo costo. A finales de 2002 lanzó una nueva línea de PC de bolsillo, la Axim X5. A comienzos de 2003 empezó a comercializar impresoras y cartuchos de su marca, televisores LCD, cajas registradoras electrónicas y softwareespecializado enfocado en información corporativa. Todos los productos y negocios han sido rentables.

11. En el año 2002 HP adquirió Compaq (segundo vendedor de PC), dándole a Dell la batalla por el primer sitio mundial. Este fortalecimiento de la competencia, representa una fuerza de amenaza de entrada de nuevos competidores, pues si bien es cierto HP no es nuevo, está adquiriendo Compaq lo que lo hacemás fuerte y tener la opción de acaparar más segmento de mercado.

12. En el 2003 el modelo y la estrategia de venta directa y fabricación a la medida de Dell hicieron a la empresa la más eficiente a nivel mundial en: entrega, fabricación y distribución; así como ventajas sobre sus competidores en costos y margen de ganancias. La empresa cambió su nombre a Dell Inc. Para reflejar su crecientenegocio de productos adicionales a las PC.

13. En 2005 se consolidó como líder comercial con un 33,9% de participación de mercado de PC en Estados Unidos, frente a un 19.1% de HP, un 6% de Gateway y un 4,3% de IBM / Lenovo. Tuvo ingresos de 49,2 mil millones de dólares y ganancias de 3 mil millones.

14. Desde 1995 sus ingresos han ido creciendo con una tasa de 30,6%.

15. Con base en los datosde 2004, se clasificó en el lugar #28 en las listas de Fortune 500, #84 en Fortune Global 500 y #3 en Fortune Global “más admirados”.

Modelo Comercial
El modelo comercial de Dell se basa en 5 principios:
1. Relación directa con el cliente, ruta más eficaz porque elimina a los mayoristas y minoristas que impiden que Dell entienda sus necesidades y expectativas y añade tiempo y costos...
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