Caso dell
• 1984 Michael Dell fundo Dell Computer
• visión sencilla y un solo concepto comercial: fabricar computadoras personales por pedido y venderla directamente a los consumidores.
• Dos ventajas en el enfoque de su negocio: 1.evitar a los distribuidores y minoristas asi podía eliminarse el aumento de precios de los revendedores. 2. Fabricar por pedido reducia los costosy riesgos que están asociados a los inventarios abundantes.
• 2003: el modelo y la estrategia de venta directa y fabricación a la medida de dell habían dado a la empresa capacidades eficientes de entrega, fabricación y distribución en la industria mundial de PC.
• Ventaja sustancial de costos y margen de ganancias sobre sus competidores.
• Empresa consolidada como lídercomercial mundial en PC 2004-2005.
• Acaparo un gran porcentaje de participación en el mercado estadounidense con una ventaja frente a HP, Gateway y Lenovo.
• Asimismo ostenta el liderazgo en la industria de los servidores especialmente en los tres mercados de servidores mas grandes: estados unidos, Japón y China.
• Hubo estancamiento por los precios de servidores caros. El saltode Dell se debió a su atención en los servidores de baja y mediana capacidad, con tecnología estandarizada.
• Asimismo Dell incursionó en mercados de otras categorías de productos: aparatos de almacenamiento de datos, línea de pc de bolsillo para competir contra HP y otros mas.
• Asimismo, se comenzó a comercializar impresoras, televisores LCD y sistemas como cajas registradoras paraminoristas. Reproductor de mp3 era el numero dos vendido después del ipod.
• Se puede observar que la incursión de Dell en nuevos productos y negocios ha sido rentable. Todos los negocios ganan dinero, si no lo gana, si no se pueden obtener ganancias en ese negocio no se debe estar en dicho negocio.
• Productos Dell se venden en más de 170 países.
Antecedentes de la empresa• A los 17 años se interesó en el negocio de computadoras y empezó a vender componentes de PC desde su dormitorio.
• Compraba módulos de memoria RAM y lectores de discos para PC de IBM al costo con los distribuidores.
• Comenzó a vender los componentes por medio de anuncios en el periódico ofreciéndolos a precios bajos.
• Obtenía sus PC de excedentes de minoristas al costo ydespués los actualizaba antes de revenderlas.
• ESTRATEGIA: vender directamente a los usuarios finales
• Estrategia de descuentos produjo frutos y atrajo compradores sensibles al precio y esto generó crecimiento veloz de ganancias.
• Ventas a clientes grandes se convirtió en la parte predominante del negocio.
• La VISION de Michael Dell era convertirse en una de lastres mejores empresas de PC.
• Preferencia de clientes por la conveniencia de comprar directamente con Dell, podían ordenar lo que querían y recibirlas en su hogar en pocos días.
• Se convirtió en el líder de bajos costos entre los vendedores de PC ya que cada vez obtenia más eficiencia en su model comercial de ventas directas y a la medida.
• Incorporó tecnología de comercioelectrónico y el uso de internet en sus practicas comerciales.
MICHAEL DELL
• Era tímido, tardaba en confiar en los extraños.
• Tenía la combinación de conocimientos tecnológicos y de marketing,
• Mago de la tecnología.
• Uno de los ejecutivos mas respetados en la industria de PC.
• Sujeto innovador en el marketing de computadoras.
• Modelo para losejecutivos jóvenes, había logrado lo que muchos deseaban.
• Tenía la creencia de que los mejores resultados provienen de dar libertad a las personas talentosas.
ESTRATEGIA Y MODELO COMECIAL DE DELL
Utilizó cinco principios que fueron la clave para ofrecer un valor superior al cliente
• Relación directa: ruta mas eficaz hacia el cliente. Elimina mayoristas y distribuidores que...
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