Caso dell

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Dell Computer Corporation

Aspectos importantes a considerar:
Las lecciones del pasado
• En los años 1980’s la venta era directa a la empresa y por correo las entregas.
• Modelo de Ventas / Distribución de costos bajos con un ciclo de producción que empezaba solo después que la empresa recibía una orden del cliente.
• En 1990 tenía solo el 1% de participación del mercado de PCS
• EnSEPTIEMBRE DE 1990 DELL en un intento de capturar ventas de negocios pequeños y nuevos consumidores de PCS del anuncio que empezaría a vender a través de Compa USA.
• En los 90 los componentes eran provistos cerca de 80 proveedores se habían reducido de un total de 200 que se tenían al inicio.
• Las ventas se incrementaron 268% en el año de 1992 a 1993 comparado con el 5% de la industria.
• Laprimera empresa del sector que ofrecía una línea gratuita y soporte técnico in-situ.

La estrategia de inventario
• Preparaba los sistemas de computadora después que la compañía recibía la orden del cliente.
• Niveles bajos de inventarios
• Mantenía inventario de componentes representaba el 80% de costo de una PC.
• Los precios de componentes por tecnología bajan un 30% promedio por año.
•Adquiera componentes basándose en pronósticos de ventas.
• Enviaba órdenes a sus proveedores en forma regular dependiendo del pronóstico.
• El contacto con los clientes le ayudo a anticipar la demanda para los nuevos sistemas desarrollados en base a Pentium y bajo nivel de inventario 386 y 486 hizo menos costoso el cambio de tecnología.

Las finanzas a lo interno de Dell
• Reporto un crecimientoimpresionante en el año fiscal 1996 con ventas 52% mayores que las del año anterior.
• Dell había financiado internamente su crecimiento reciente la empresa necesitaba un financiamiento para su crecimiento futuro.
• En dos años y medio Dell expandió su canal de distribución indirecta añadiendo distribuidores masivos y comercializando su estaciones de trabajo., penetro a mercados foráneos atrevesde sus distribuidores
• Agosto 1993 reporto perdida por 76millones dólares la cual correspondía a 71millones en cambios relacionada dos con la venta de inventario en exceso y el costo de mermas u obsolencia de una línea de computadoras portátiles.
• Gastos de reestructuración para consolidar operaciones europeas
• Septiembre 1993 a enero 1996 DELL cambio su enfoque en el crecimiento a liquidez,rentabilidad y crecimiento. Implemento mediadas para mejorar sistemas internos presupuestos, reportes ejecutivos y control de inventarios.

El futuro
• Los analistas anticiparon un crecimiento anual en el mercado de computadoras personales del 20% durante los 3 siguientes años.
PREGUNTAS A DISCUTIR
1. Representa el manejo de capital de trabajo en DELL una ventaja competitiva? en qué sentido?Tiene algún problema la forma en que Dell administra su capital de trabajo?

Se considera al capital de trabajo se refiere a los activos circulantes, y es la inversión de una empresa en activos a “corto plazo” efectivo, valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar.

Cabe notar que el capital de trabajo de DELL si es una ventaja competitiva considerando que utiliza una política de altainversión en activos circulantes, lo cual se refleja en:

• Mantener una cantidad relativamente grande de efectivo, valores negociables e inventarios y a través de la cual las ventas se estimulan por medio de una política liberal de crédito, dando como resultado un alto nivel de cuentas por cobrar.
• En la política por lo general proporciona rendimientos bajos sobre la inversión, pero aseguraun riesgo menor.

Estas acciones crean niveles más altos de cuentas por cobrar periodos más prolongados para la conversión del inventario y la cobranza de la cuentas por cobrar y un ciclo de conversión del efectivo relativamente prolongado.

Considero que DELL utiliza esta política la cual lo convierte en una empresa competitiva en su sector de negocio ya que minimiza la incertidumbre de...
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