Caso deodar

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Fecha: 2007
Lugar: California

Problema:

La empresa ha crecido mucho en 16 años. Jim Heisser se pregunta si tiene que hacer un cambio drástico en la empresa en cuanto a estructura comercial(fuerza de ventas) o no hacer ninguno.

Empresa:

Deodar Co. Empresa de distribución de utensilios de cocina (vajillas, cuberterías, cristalerías)

Fundador: Jim Heisser en verano del 1991, apartir del negocio de su padre.

Ventas han crecido un 21% durante 2006. Ventas 11,5 millones, Margen bruto: 33%, EBIT: 1,3 millones.

Gastos más importantes: salarios fuerza de ventas, amortizacióncentro de distribución, diseño e impresión del catalogo, “showrooms”

Tiene 4000 referencias, grandes marcas y marca propia (10%)

Sede en Santa Ana (condado de Orange County) + 2 oficinas deventas (los Ángeles y San Francisco) dirigidas por DSM.

Mercado:

- tamaño desconocido

- muy fragmentado

- tradicional en sus prácticas de dirección

Segmentación:

||Número |Criterio |Valor compra |Valor repetición? |Target |Decide |
| | | | ||(%/ud) | |
|Restaurante |23 000 | |$12 000 |$5 000 |40%/9200 | ||- nivel alto | |Calidad y | | | | |
| | |diseño || | | |
|- “Fast food” | |precio | | | ||
|Hoteles |5 020 | | | |30%/1506 | |
|Negocios independientes | |...
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