Caso dirección de ventas
• PYME
• Insumos Médicos (gaza, jeringa, bisturí, entre otros)
• Presente en distintos países (Perú, Venezuela, Colombia, Chile, etc.)
• Casa Matriz USA
• Presente en nuestro país hace 5años
• Mercado: Hospitales, clínicas, entre otros
• Venta Mensual se compone de:
60 unidades Venta directa
25 unidades Gerente General
• Jefe Superior:
Santiago
Santiago
Santiago Sur
Sur
Viña
La pregunta del caso es la siguiente:
¿Cómo aumentamos la rentabilidad?
Desarrollo del caso
1. ¿Cómo enfrento la situación?
Primero debemos detectar nuestroproblema, que este caso es la necesidad de aumentar la rentabilidad, para esto debemos ubicarnos en las posibles causas de este:
Problema de costos
Problema de recompensas para los trabajadores
Deficiencia en abordar las áreas importantes
Problemas en la administración del territorio
Luego de analizar cada uno de estos puntos hemos llegado a la conclusión que el problema que determina larentabilidad en esta empresa, es la deficiente “Administración del Territorio”, esto debido a la mala planificación, implementación y control que lleva la PYME en la actualidad.
Para enfrentar esteproblema debemos realizar un análisis exhaustivo para luego determinar el mejor método a utilizar para la reestructuración del territorio.
2. ¿Qué análisis debo hacer?
Realizar un análisis FODA,de esta manera podremos ver en que somos débiles, cuáles son nuestras amenazas, fortalezas y oportunidades.
Estimar las proyecciones de venta (esto de acuerdo a datos históricos y estimacionesfuturas de la nueva asignación de territorios).
Antes de configurar el territorio debemos considerar ciertos objetivos como la carga de trabajo e igualdad de oportunidades de los empleados para elcumplimiento de las metas.
Luego de esto debemos estimar la cantidad óptima de territorios y su configuración.
Seleccionar la base para conformar el territorio
Seleccionar el método a...
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