Caso dirección de ventas

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Caso
• PYME
• Insumos Médicos (gaza, jeringa, bisturí, entre otros)
• Presente en distintos países (Perú, Venezuela, Colombia, Chile, etc.)
• Casa Matriz USA
• Presente en nuestro país hace 5años
• Mercado: Hospitales, clínicas, entre otros
• Venta Mensual se compone de:

 60 unidades Venta directa
 25 unidades Gerente General

• Jefe Superior:

 Santiago
 Santiago
 Santiago Sur
 Sur
 Viña

La pregunta del caso es la siguiente:
¿Cómo aumentamos la rentabilidad?

Desarrollo del caso

1. ¿Cómo enfrento la situación?

Primero debemos detectar nuestroproblema, que este caso es la necesidad de aumentar la rentabilidad, para esto debemos ubicarnos en las posibles causas de este:

 Problema de costos
 Problema de recompensas para los trabajadores
Deficiencia en abordar las áreas importantes
 Problemas en la administración del territorio
Luego de analizar cada uno de estos puntos hemos llegado a la conclusión que el problema que determina larentabilidad en esta empresa, es la deficiente “Administración del Territorio”, esto debido a la mala planificación, implementación y control que lleva la PYME en la actualidad.
Para enfrentar esteproblema debemos realizar un análisis exhaustivo para luego determinar el mejor método a utilizar para la reestructuración del territorio.

2. ¿Qué análisis debo hacer?

 Realizar un análisis FODA,de esta manera podremos ver en que somos débiles, cuáles son nuestras amenazas, fortalezas y oportunidades.
 Estimar las proyecciones de venta (esto de acuerdo a datos históricos y estimacionesfuturas de la nueva asignación de territorios).
 Antes de configurar el territorio debemos considerar ciertos objetivos como la carga de trabajo e igualdad de oportunidades de los empleados para elcumplimiento de las metas.
 Luego de esto debemos estimar la cantidad óptima de territorios y su configuración.
 Seleccionar la base para conformar el territorio
 Seleccionar el método a...
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