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Estrategias de Comercialización Internacional de
Productos y Servicios

CASO: ELEKTRA

Monterrey, Nuevo León a 26 de mayo del 2010

Caso Elektra
Elektra es una empresa que inició en 1954 con un programa de crédito, abriendo sus primeras tiendas tres años después. En la década de los 90, Grupo Elektra contaba con 4 unidades de negocio, que eran la tienda Elektra, Bodega de Remates,Salinas y Rocha y The One. Actualmente el grupo atiende el sector de servicios financieros a través de Banco Azteca, Seguros Azteca y Afore Azteca; mientras que el sector comercial es atendido por las tiendas Elektra y Salinas y Rocha.
La empresa ha mostrado constante crecimiento con el paso del tiempo a pesar de haberse retirado de algunas unidades de negocio, tal es el caso de The One. GrupoElektra se mantiene como empresa líder de servicios financieros y comercio especializado en Latinoamérica. La compañía expande el consumo del mercado masivo a través de crédito accesible en sus más de 2,000 puntos de venta en ocho países. Es una empresa que ha sabido atravesar crisis económicas a lo largo de los años, y que actualmente tiene 6 décadas en el mercado.
A lo largo de los años, GrupoElektra se ha dado a la tarea de proveer mayores y mejores servicios para los consumidores. La clave de estos negocios a lo largo de los años ha sido darle poder adquisitivo al consumidor a través de créditos que resulten accesibles para este. La mayoría de los consumidores de Elektra son personas que por lo general no tienen acceso a créditos para el consumo por parte de instituciones financierasconvencionales. El grupo ha tratado de cubrir satisfacer las necesidades básicas del consumidor, es por ello que adquirieron las tiendas “Hecali”, un minorista de ropa, cuyo formato fue renovado posteriormente, transformándose en “The One”. Sin embargo, en el 2002 estas tiendas fueron cerradas debido a su poca rentabilidad. Algunas de las razones por las que no tuvo éxito The One fueron que no sólono funcionó el producto, sino que además la marca no se posicionó en el mercado. Otra de las causas que algunos autores atribuyen a este fracaso fue que el diseño de las tiendas no era el adecuado para el concepto de The One, ya que permanecían bajo el formato de lo que fue Hecali.
Una de las estrategias que le ha resultado a Elektra, ha sido el hecho de internacionalizarse. Actualmente opera enMéxico, Guatemala, Honduras, Perú, El Salvador, Panamá, Argentina y Brasil. Sin embargo, en el 2000 todavía operaba en República Dominicana, país del que decidió retirarse debido a que su modelo de negocios no funcionó como se tenía planeado. Actualmente en Centro y Sudamérica es donde el grupo presenta su mayor crecimiento.
Por una parte, Grupo Elektra ha concentrado sus esfuerzos de mercado ala base de la pirámide, sin embargo, también ha tenido éxito en los niveles socioeconómicos C+ y B a través de las tiendas Salinas y Rocha. Para servir a la base de la pirámide, Elektra desarrolló un proceso de aprobación de créditos con su propia base de datos, esto con el fin de asegurar que el cliente era una persona que pagaría. Por otra parte el cliente percibía valor por parte de laempresa ya que podía tener acceso a productos con un abono semanal que no excedía el 20% de ingresos totales del hogar.
Grupo Elektra cuenta con experiencia en otorgar crédito para el consumo al sector de bajos ingresos, funda Banco Azteca en el 2002 con el objetivo de atender a esta población. En México, esta población representa el 70% del total, por lo que el sector financiero es una industria enexpansión en el país, ya que tiene pocos años en el mercado.
Grupo Elektra ha sabido posicionarse en México, Centro y Sudamérica. Esto se debe a que ha sabido entender las posibilidades de pago de su mercado meta y ha encontrado la manera de que este segmento invierta su ingreso marginal en productos de buena calidad con los precios más competitivos del mercado, con condiciones de pago y...
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