Caso ford

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Case: Ford Motor Company – Supply Chain Strategy
Austin, R.D., Harvard Business School 9-699-198, 2001.

Considerando la experiencia que ha tenido comprando un carro, compárela con el proceso de la compra de un computador online. ¿Qué cree usted que explica la diferencia?

Después de comparar el proceso de compra entre un computador de la marca Dell, por medio de su página de internet y laexperiencia de compra de un vehículo Ford en alguno de sus concesionarios, se han identificado puntos a favor y en contra de cada uno de estos modelos de servicio. A continuación se mencionan las fortalezas y debilidades en el proceso de compra de cada uno de estos dos productos y los actores que influyen en la decisión de adquisición de estos productos.

CUADRO DE FORTALEZAS Y DEDEBILIDADES EN
LA COMPRA DE UN VEHICULO

FORTALEZAS | DEBILIDADES |
* Compra del producto de forma presencial, la cual permite probar el producto, además de recibir atención personalizada que facilita la negociación de las opciones de financiación. * Servicio postventa en el mismo lugar de la compra. Oficina de asistencia para el cliente. * Hay opción de negociación directa con elvendedor, lo que permite obtener un descuento adicional o accesorios adicionales por el mismo precio. | * Depende de terceros para la entrega del producto por políticas nacionales. (Gobierno, ministerio de transporte: Legalización de matrícula, adquisición de SOAT e impuestos) * Las combinaciones de accesorios para un vehículo son limitadas, permitiendo al usurario personalizar característicasbásicas. * No existen políticas claras para la entrega del vehículo, lo que genera retrasos e insatisfacción. |

CUADRO DE FORTALEZAS Y DE DEBILIDADES EN
LA COMPRA DE UN COMPUTADOR

FORTALEZAS | DEBILIDADES |
* La adquisición del producto a través de internet o call center, permite la entrega del producto en la dirección deseada. * Dell maneja ofertas semanales ofreciendo mejoresaccesorios por un menor valor. * La compra virtual en Dell permite desarrollar la personalización deseada en todos los componentes del computador. * La compra del producto no tiene limitaciones de horario debido a que se puede realizar órdenes de compra a través de la página de internet 24 horas al día, 7 días a la semana. * Permite la compra del producto en canales virtuales ypresenciales (almacenes de cadena). | * Dificultades en el proceso de compra para los clientes sin conocimiento en las especificaciones técnicas. * No se puede negociar el valor de compra, eliminando la opción de negociación. * No hay una oficina de representación de la compañía. * Parte de la decisión de compra del producto depende de otros factores como la marca del hardware incluido(procesador, disco duro, resolución de la pantalla etc.) Promoción de los proveedores en la venta del producto. * El pago electrónico genera desconfianza en algunos clientes. |

El cuadro anterior enuncia los puntos clave de la experiencia en la compra de un vehículo en concesionario y un computador de forma virtual, las fortalezas y las debilidades se refieren en gran medida al proceso denegociación.

Uno de los factores que explican la diferencia en el proceso de compra es la cuantía de la inversión de un vehículo frente a la de un computador. El usuario ve un activo al momento de la compra del vehículo, por tal motivo, es más cauteloso al momento de la selección; los test drive y show room’s facilitan el proceso de compra, esto debido a que el cliente puede ver el producto,probarlo, y solucionar cualquier inquietud.

Se suma a lo anterior el hecho de que a través del tiempo los vehículos pierden valor, por ese motivo, la posición de la marca en el mercado es un factor a tener en cuenta para facilitar la venta en un futuro, lo que se convierte en otro aspecto relevante a la hora de tomar la decisión, a diferencia de un computador, el cual tiene una depreciación muy...
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