Caso hauser food

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  • Publicado : 15 de noviembre de 2010
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Explique por qué el equipo de ventas de Florida esconde información a los gerentes regionales y corporativos acerca de una nueva oportunidad comercial que han encontrado.

En Estados Unidos, en losúltimos años, a Disminució de la taxa de natalitat. disminuido la tasa de natalidad y ha aumentado la preocupación por el uso de aditivos en las comidas preparadas.
Hausser Food Products es unaempresa líder en el campo de la producción y comercialización de alimentos infantiles. Sin embargo, en el último tiempo, han ingresado en el mercado otras marcas que ofrecen similares productos a laindustria de alimentos infantiles.
Si bien los equipos de venta han disminuido sus volúmenes de ventas, el equipo de Florida, las ha incrementado. No existe información clara respecto a las razones desu éxito. Se presentan dos variables relevantes que influyen y explican que el equipo de venta de Florida esconda información a los gerentes regionales: la falta de comunicación y la desconfianza quepercibe la fuerza de venta respecto la administración de la casa central.
Es así como se ha ido desarrollando una subcultura muy arraigada en las sucursales, donde la desconfianza se ha fundamentadoen la incorrecta toma decisiones desde la administración. En este sentido, se han generado distintas políticas y acciones que han contribuido al distanciamiento entre las sucursales y la casa matriz:- El plan de venta se ha confeccionado sin la participación de la fuerza de venta. Esto ha generando que los vendedores sientan que no son considerados en las decisiones que les afectan y quesólo reciben una meta a cumplir sin fundamento, ya que la determinan personas que no conocen su realidad.
- Brenda Cooper, jefe de ventas de la región Sureste, realiza visitas esporádicas a lasdistintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado un distanciamiento entre los equipos y la casa central.
- Una vez que la fuerza venta llega a la meta, al año siguiente, ésta es incrementada,...
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