Caso hausser food products company

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Nombre del Caso HAYUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY
Materia DIRECCION DE PERSONAS EN LAS ORGANIZACIONES - DIMENSIONES DE LA ORGANIZACIÓN
¿Quién soy yo en el caso? BRENDA COOPER
Descripción Corta de Personajes Principales del caso. BRENDA COOPER Gerente regional de ventas de HFP. Este puesto había sido un primer paso para muchos jóvenes brillantes, agresivos y de buenaformación, que posteriormente habían sido promovidos a un alto nivel.
Está preocupada por el método de ventas de sus equipos y dice que no tienen interés en vender
"MBA. Especializada en marketing, y siempre ocupó los primeros puestos en la U.
Ocupó un puesto como asistente de gerencia de una gran empresa de productos de consumo no alimenticio. Y fue sobresaliente en los últimos años enla dirección de los productos existentes como en el lanzamiento de nuevos productos. Sin embargo se retiró de allí por no tener una rápida promoción. Por ello entró a HFP por el sueldo atractivo y bonificaciones recibidas por toda la compañía. Le atrae la posibilidad de promoción."
Dentro de otros de sus problemas considera que tiene una línea de productos muy madura en su ciclo de vida.La alta dirección ha empezado a ver la grave necesidad de diversificar y que no dependan de la tasa de natalidad
HFP Empresa líder en la producción y comercialización de alimentos infantiles en los USA.
Alimentos colados para niños pequeños
Alimentos parcialmente colados y picados para niños > a 6 meses
Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocidopor la mayoría de consumidores
Instalaciones de propiedad de HFP
Red de distribución de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas
Otros segmento menor de instituciones para niños . A granel
Durante años tuvo una participación del 60%
Años 80s expansión y crecimiento ( 15% anual acumulado incrementó)
Ultimos años baja lademanda, y aumenta la competencia por precio. Razones la disminución en la tasa de natalidad y la preocupación por los aditivos
Caída de ventas ( sólo incrementó el 3% en el año mas reciente vs un 15% anterior)
Capacidad instalada no utilizada. Se busca un nuevo mercado de productos a vender
"EL EQUIPO DE LA FLORIDA:

FUNCIONES:Ofrece promociones, mantiene contacto con losclientes, asegura espacios adecuados en el punto de venta.

Venden el 10% mas que los otros grupos.

La mitad de los vendedores no son profesionales o si lo són son en otras áreas diferentes al marketing." "JAY BOYAR: Jefe de distrito. Sueldo base relativamente bajo, combinado con un bono anual relativamente alto basado en la actuación del equipo, cuya medida se efectuaba contrastándola con elplan de ventas. Igualmente se replicaba el bono a su equipo. Quienes también recibían un sueldo base bajo.

Es considerado como uno mas del grupo por sus vendedores y le tienen mucha confianza, pues asegura que todos los años esta zona se gane el bono y se lo distribuyan. Todo gracias a su secreto de venta a la tercera edad.

Jay siempre dice que no podrá cumplir con las metas si lasincrementan, sin embargo siempre llega con un 10% mas. Brenda sospecha que algo está pasando y que ella no sabe."
DAVID BERZ: Jefe adjunto extraoficial del equipo. Le gusta de su trabajo la libertad, estar fuera con la gente hablando y haciendo la venta.
"NEIL PORT NOW: Considera a su grupo como una pandilla, donde existe complicidad y confianza, se apoyan en caso de crisis. Consideraque el equipo debe tomar las cosas con calma y no malgastar esfuerzos por la cía. Explicó el caso de Fred el compañero nuevo a quien le hicieron la vida imposible por tratar de mostrar resultados aisladamente, luego entendió la mecánica del grupo y lo aceptaron

Opina que HFP como lugar de trabajo es: En otras zonas sólo se preocupan por las cifras, y sin embargo les pagan el mismo sueldo al...
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