Caso hotel europa real

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Situación de la Empresa:

El hotel Europa Real, uno de los pocos hoteles 5 estrellas del país, estaba localizado en las cumbres nevadas de Yasgua, donde se ubicaba en el centro financiero del país, cultural, de comercio y diversión del país.
Su misión era ofrecer “un hotel con las facilidades y operaciones de uno del siglo XXI dentro de la arquitectura y el ambiente de uno del siglo XIX”.Los dueños originales eran una familia de origen europeo descendientes del alemán Alexander Von Humboldt, los actuales propietarios son La Corporación Equinoccio S.A., quienes se habían afiliado con la cadena de hoteles Westlord con el fin de atraer tráfico de viajeros y turistas internacionales al hotel, además de gozar el prestigio promocional de la cadena.

En el primer piso del hotel había 3restaurantes, entre los que se encuentra el Restaurante Humboldt, atracción turística preferida por gastrónomos y gente de negocio, una cafetería que operaba 24 horas y dos bares. Cuenta con una boutique de artículos finos y ropa, joyería, peluquería, salones de estética femenina, servicios de alquiler de carros, agencias de turismo, cajeros automáticos. También tenía un casino equipado, unamoderna área deportiva, canchas de squash y piscina con techo corredizo.

Entre sus características principales están los dos grandes salones de baile, que eran usados para fiestas privadas. En el segundo piso, contaba con 7 salas de conferencia, donde caben desde 32 hasta 350 personas dependiendo de la sala. Estaba equipado para realizar convenciones, para albergar hasta 1200 personas. Sobre estosdos primeros pisos, contaba con 500 habitaciones para huéspedes.


2. Contexto del problema

En el último año, el hotel había gozado de una tasa de ocupación mayor al promedio de la industria hotelera nacional, a pesar de la competencia creciente. Sin embargo, el Gerente General, Víctor Jerónimo Tamariz, preocupado, después de un almuerzo con la Cámara de Turismo de Orellania, consultó a suGerente de Mercadeo y Ventas, Mercedes Grullón, para consultarle sobre la estrategia de precios orientado a mejorar sus utilidades.

Mercedes Grullón planteaba y propugnaba por un aumento en las tarifas de las habitaciones del hotel con el fin de aumentar sus utilidades.
Sin embargo, se cuestionaban si un aumento de precios de las habitaciones tendría o uno un impacto positivo sobre lasutilidades del hotel.

Al analizar la clientela del hotel, se dieron cuenta que es bastante heterogénea, lo que se les dificultaba la búsqueda de una única estrategia para mercadear sus servicios. Mercedes, explicaba que los clientes se podían clasificar en permanentes o en tránsito. Los clientes permanentes representaban 6% del total. La composición de los de tránsito se muestra en la siguientetabla:

Diciembre y Enero Febrero a Noviembre
Negocios (convención) 15% 30%
Negocio (individuales) 10% 40%
Placer (en tour) 60% 10%
Placer Individual 15% 20%

Además de la clasificación anterior, se había identificado que un 20% de las reservas se hacían de clientes nacionales y un 80% de clientes extranjeros.

El Hotel invertía un 3.5% de sus ingresos para publicidad y promoción a nivelmundial. Además participaba en un programa de publicidad a nivel internacional de la cadena Westlord.

Lo que más preocupaba al Gerente General con la política de aumento de precios que apoyaba Grullón es que esto afectara el índice de ocupación del hotel, y directamente sobre las utilidades a nivel general. Mercedes necesitaba tener una mejor apreciación de lo que se podría ganar y lo que sepodría perder con un aumento en las tarifas. Además también les consternaba la reacción de la competencia, que últimamente se había mostrado bastante agresiva.


2.1 Antecedentes

• Elegante y Tradicional Hotel
• Uno de cinco hoteles de categoría “Cinco Estrellas”
• Ubicado en la ciudad de Yastua, capital de la República de Orellania
• En 1991 ocupó una tasa de ocupación por encima del...
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