Caso Imsa

Páginas: 4 (925 palabras) Publicado: 12 de mayo de 2014
Caso IMSA
Nos ubicamos en 1990
Roger Lemond: joven ingeniero de telecomunicaciones de reconocida capacidad, el más directo colaborador de Hans
Hans: Jefe de la división de equipos de medida deIMSA.
Comandante Kramer: Caradura, con poder sobre a quién vetar del proyecto Star.

Empresa y Antecedentes:
Fundada por David Martin a mediados de 1983 en un país de la unión europea. Hasta 1989habían obtenido beneficios, de los cuales cerca del 70% fueron destinados a reservas.
Vendían y distribuían sofisticados equipos de media electrónica, donde se esmeraban en dar un buen servicio postventa y en apoyar la instalación de los equipos ingenierilmente. Lo que se tradujo en ventajas competitivas que le permitió altas tasas de crecimiento y expansión. Ofrecían buena calidad de productos ade más de que estos eran complejos, existía una demanda creciente.
En 1985 firmaron muchos contratos especialmente en el sector de Defensa. Surgieron aquí buenas oportunidades dados los altos preciosde los contratos y los márgenes que se abrían. Las gestiones eran realizadas por Han quien obtuvo cierta exclusividad en algunos de los cuarteles donde se gestaban las contrataciones, la manoprincipal que jugaba era la capacidad de la empresa a responder con su ingeniería a un diseño de instalación muy a medida de este cliente. Fue en el segundo semestre donde se concretó el primer gran contratocon Defensa, Roger era el responsable de la ejecución, la cual fue brillante y abrió un mercado potencial que casi duplicaba las ventas de la empresa.
Entre 1984 y 1988 el número de contratados pasode 33 a 56, luego en 1988 se creó una nueva división: Ingeniería e Instalación, el cual dependía del 60% de Defensa, Roger asumió la dirección, logrando muy buena relación con su cliente (operadoresy técnicos), relación que a menudo trascendía las meras cuestiones técnicas y pasaba a ser un trato amistoso, sin jamás despreocupar su labor de ventas de los productos y servicios de IMSA. En...
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