Caso inquivasa

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CASO INQUIVASA

¿Se conoce bien a las personas que toman las decisiones, en la empresa cliente?

DUROSA es una empresa fabricante de lanas principalmente líder en el sector a nivel nacional con un posicionamiento que está mejorando con buenas perspectivas de futuro. La calidad de sus productos es un factor clave de su éxito. En la actualidad la empresa consume alrededor de 500 millones depesetas pero INQUIVASA sólo representa el 3,3% de sus compras. Tiene una gran diversificación de proveedores. Además, DUROSA exporta parte de su producción pero no sabemos exactamente cuanto ni en que condiciones.

El técnico comercial responsable de las relaciones con DUROSA distingue a dos personas clave en la toma de decisiones:

- Director General: lo decide prácticamente todo, pero no tienemucho contacto con él ya que es una persona muy ocupada. Muy preocupado por la calidad de los productos
- Director técnico: el técnico comercial de DUROSA tiene muy buena relación con el. Es una persona importante ya que orienta al Director General.

Sin embargo, existe una tercera persona, el Jefe de procesos encargado del laboratorio. El técnico comercial de INQUIVASA no le da muchaimportancia ya que dice que es una persona muy "parada y rutinaria" y que es el Director General el que se ocupa de todo. Sin embargo creo que al tratarse de la persona que hace las formulaciones y ensaya nuevos productos habría que tenerle mucho más en cuenta.

¿Se conoce bien su proceso de toma de decisiones? ¿Se han analizado los diferentes factores críticos de su proceso de compra, a nivelindividual y colectivo?

A continuación voy a definir el proceso de decisión en caso de una compra de nuevo producto o de un proveedor de un producto parecido al ya existente:

|FASE |Dr Gral |Dr Técnico |Jefe de procesos |GRUPO |
|Se presenta alguna dificultad |Interés por nuevo producto|Interés por nuevo producto |Detecta la dificultad |Mejorar la calidad |
|con producto actual | | |Interés por nuevo producto | |
| | | |¿Interés por afianzar su |Mejorar el precio|
| | | |posición? | |
| | | |Persona encargada de hacer los|Obtener un producto de mejor |
|DUROSA acepta hacer ensayos | ||ensayos |calidad mediante el ensayo |
|con el nuevo producto | | | | |
| |Participa en el estudio |Participa en el estudio |Participa en el estudio |Analizar bien los resultados ||Estudio conjunto de los | | | |obtenidos |
|resultados de laboratorio | | | | |
| | ||Persona encargada de hacer los|Fase muy delicada ya que los |
| | | |ensayos |posibles errores conllevan |
|En caso de decisión favorable | | | |gastos |
|se...
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