Caso Jersey Pasta

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  • Publicado: 21 de julio de 2012
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DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
I SEMESTRE 2012

Análisis de caso
CASO 3: Jersey Pasta.

“Jersey Pasta”

Contexto

Jersey Pasta es una empresa fundada por Anthony Columbo en 1979, en Hackensack, New Jersey, concebida originalmente para la elaboración de pastas y salsas.

De acuerdo a sus ventas es una compañía pequeña, su director ejecutivo y fundador, es un emprendedorque luego de acumular experiencia y reputación como Chef, decidió aprovechar esas ventajas competitivas para crear su propia compañía.

Organizacionalmente, es una compañía de carácter familiar, de organización simple y centralizada con una fuerza de ventas diseñada geográficamente.

Anthony se apoyó en sus hermanos Vinnie y Franco para las actividades iniciales de distribución y ventas. Con elcrecimiento en tamaño de la compañía quedaron a cargo de las áreas de Finanzas y Marketing.

Con respecto al crecimiento, en 2 años la compañía pasó de una operación regional, a prácticamente nacional, pues cubría 48 estados. En 1992 Jersey Pasta contaba con 42 empleados y ventas por MM USD 12.

Variables Claves

El dueño de Jersey Pasta quiere tomar una decisión de crecimiento,diversificándose con productos nuevos en mercados nuevos (extensión de marca). Sin embargo esta declaración de intenciones debe considerar los siguientes aspectos:

* Jersey Pasta es una empresa familiar, que ha ido creciendo gracias al conocimiento que su director cuenta del rubro alimenticio (comida italiana).

* Basaron su crecimiento en extensión de línea “Pequeño Tony” desarrollando productosrelacionados (alimenticios) para el mismo mercado en que han venido operando.

* Sin embargo para la nueva línea de productos, la compañía no conoce los nuevos mercados a los quiere ingresar, sus potenciales de venta, las preferencias de sus potenciales clientes, canales de distribución y competencia que va a enfrentar.

* Internamente, la organización de la empresa de carácter familiar,muestra bajos niveles de delegación (Tony supervisa la producción y está activo en la administración y marketing). Ingresar a un nuevo mercado con nuevos productos implicará cambiar la estructura, incorporar nuevos equipos y mayores niveles de delegación. Usualmente este cambio es difícil de generar sobre todo en un emprendedor que “originalmente lo hizo todo.”

* No se aprecia una altadirección de la compañía que establezca un plan estratégico a largo plazo, analice el ambiente externo e interno, y establezca estrategias corporativas y competitivas.

* La Fuerza de ventas es pequeña considerando el número de gerentes regionales disponibles, organizada geográficamente y especializada en productos alimenticios. Se observa un bajo nivel de facturación considerando el número actualde vendedores y suponiendo que los gerentes no venden (USD 62.500 mensuales x vendedor). Esto hace pensar que el Gerente de Marketing no logra sacar un buen rendimiento a la fuerza de ventas.

* Si el Gerente de Marketing no logra un alto desempeño del equipo actual de ventas, en un mercado y productos que la compañía conoce, pone una alerta en cuanto al resultado que puede lograr enambientes y productos que desconoce, y por lo tanto el impacto de resultados que puede generar a la compañía.

* Desde el punto de vista de la producción, hoy la compañía es supervisada por un experto (Tony Columbo). Para nuevos productos no alimenticios, la compañía deberá definir como los produce: Producción Interna o externa, niveles de inversión o desarrollo de proveedores, bodegaje, etc. Todo loanterior, requiere antes que nada una estrategia y luego un experto a cargo.

Problema

El problema de la compañía Jersey Pasta es que su Director Ejecutivo y Fundador (Anthony Columbo) a decidido crecer diversificándose hacia productos no alimenticios, sin un análisis profundo previo (estrategia), mirando todos los aspectos del ambiente externo e interno para el nuevo mercado al que...
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