CASO LAND ROVER

Marketing Estrategico
Land Rover North America
Inc.

LAND ROVER NORT AMERICA INC. JUAN PEDRO PINA

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SITUACION INICIAL
 AÑO 1994. VENTAS TOTALES A NIVEL MUNDIAL DEL GRUPO ROVER EXTRAPOLADAS
PARA TODO 2014  90.078 UNIDADES.
 VENTAS EN UK 35% TOTAL. VENTAS EN NORTEAMERICA 14% TOTAL.
 OBJETIVOS DE VENTAS AMBICIOSOS A CORTO PLAZO CONVERTIR LRNA EN EL
MERCADO MAS FUERTE ROVER A NIVEL MUNDIAL.DESBANCANDO DE ESA POSICION AL
REINO UNIDO
 Para analizar la cartera de productos LRNA, establecer prioridades y tener
una visión objetiva de la situación de partida realizo una matriz BCG para los
3 productos con las siguientes premisas:
 Eje X. Tasa de Crecimiento 8,9%. Calculada como la variación en ventas 93/92 del
total mercado SUV + Coches + Camionetas
 Eje Y. Cuota de Mercado del 42%.Calculada como el promedio de cuota de
mercado que tiene el líder en los segmentos SUV: Mini, Compacto y Grande
 Se posiciona cada marca Land Rover en función de la tasa de crecimiento de su
segmento y de la cuota de mercado referenciada a su principal competidor con
similar rango de precios y prestaciones de su propio segmento SUV
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CARTERA DENEGOCIOS LRNA. PRIORIDADES
 

 

MATRIZ BCG LRNA

 
 
CUOTA DE MERCADO
COMPETIDOR
RESPECTO PPAL COMPETIDOR PRINCIPAL
RANGO
PRECIOS
EN RANGO DE PRECIOS
3,67%
ISUZU AMIGO

 

SEGMENTO SUV

PRODUCTO

MINI

LAND ROVER DEFENDER 90

TASA DE CRECIMIENTO.
CATEGORIA. 93/92.
ANEXO 9
28,11%

COMPACTO

LAND ROVER DISCOVERY

16,73%

38,00%

MITSUBISHI MONTERO

4.110

GRANDES

RANGE ROVER 4.0 SE

26,26%

51,21%TOYOTA LAND CRUISER

4.589

VOLUMEN VENTAS
(UDS)
317

42,0%

LAND ROVER DEFENDER
90
LAND ROVER DISCOVERY
RANGE ROVER 4.0 SE

8,9%

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CARTERA DE NEGOCIOS LRNA. PRIORIDADES
o RANGE ROVER 4.0 ES
TASA DE CRECIMIENTO MUY ALTA (26,26%)
CUOTA DE MERCADO RESPECTO COMPETIDOR DIRECTO ALTA (51,21%)
PRODUCTO ESTRELLA
INVERTIR EN EL. PRIORIDAD Nº 1
ACTUAR COMO LIDERDEL SEGMENTO 4X4 DE LUJO. FIJAR BARRERAS DE ENTRADA A LA COMPETENCIA

o LAND ROVER DISCOVERY
TASA DE CRECIMIENTO ALTA (16,73%)
CUOTA DE MERCADO RESPECTO COMPETIDOR DIRECTO MEDIA (38,00%)
PRODUCTO INTERROGANTE. OPCIONES DE MOVERSE A ESTRELLA EN EL CORTO PLAZO
ANALIZAR SU SITUACION. CLARIFICAR SU POSICIONAMIENTO. PRIORIDAD Nº 2

o LAND ROVER DEFENDER
TASA DE CRECIMIENTO MUY ALTA (28,11%)
CUOTA DEMERCADO RESPECTO COMPETIDOR DIRECTO MUY BAJA (3,67%)
PRODUCTO INTERROGANTE.
ANALIZAR SU SITUACION. POSIBILIDAD DE CREAR PARA EL FUTURO UN NUEVO NICHO PARA EL COMO EL
4X4 DE AVENTURAS (FLANQUEO). PRIORIDAD Nº 3
** Nota: Independientemente de las prioridades establecidas, y si la inyección de fondos (110 millones $) de la nueva matriz
BMW lo permitiesen, estamos ante un mercado en ebullición con tasasdel crecimiento espectaculares del 28,11% al 16,73%
en el que habría que apostar por el y destinar recursos en los 3 productos.

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ESTRATEGIA DE MARCAS
RANGE ROVER
•

La opinión general, así como las recomendaciones y las
valoraciones repetición de compra, confirman que la marca Range
Rover, ya tiene adquirido a 1994 un Brand Equity en el mercadonorteamericano.

•

Por tanto la estrategia pasaría por consolidar ese valor de marca
manteniendo la percepción de 4x4 de lujo y de muy alta gama.

•

Potenciar y reforzar las nuevas bondades y avances que ofrece el
4.0: Formas mas suaves, amigables y redondas. Mejora en cuanto
a comodidad (parámetro básico para seguir siendo percibido
como lujo), y la adaptación a los gustos del consumidornorteamericano.

•

Convertir el problema derivado de la confusión con los nuevos
modelos Land Rover en una Oportunidad. Es decir, dada la
capacidad intelectual de los potenciales clientes Range Rover ir
dejando pistas o indicios de que existe el grupo automovilístico
Land Rover bajo el cual se agrupa la marca Range Rover, entre
otras.

•

Quitar el mensaje Land Rover Range Rover de las
comunicaciones....