Caso Lego

En el momento de la compra de un producto, es difícil dejar a un lado todas las Emociones, Variables

psicológicas, influencias sociales y motivos que rodean o que envuelven esta acción, es decir, que de una u otra manera, las emociones, proporcionara placer o rechazo en el CLIENTE en el momento de estar en contacto con un producto, marca o servicio.

El Dr. Clotaire Rapaille es unantropólogo y psiquiatra francés que ha incursionado en la antropología cultural y el marketing. Desde su consultora Archetype Discoveries Worldwide con sede en New York, brinda servicios de consultoría a las principales corporaciones. En su nuevo libro “The Cultural Code” Rapaille explica el valor de conocer los códigos de las diferentes culturas mediante el ejemplo de Lego. Cuando la empresa danesa lanzósus famosos bloques de construcción, obtuvo un éxito instantáneo en Alemania donde las ventas no paraban de subir, mientras que en los EEUU. las ventas naufragaban. La dirección de la empresa creía que

uno de los secretos de su éxito se debía a la calidad y claridad de las

instrucciones que cada caja traía para ayudar a los chicos a construir un modelo

particular. Si recuerda suinfancia, tanto los “Lego” como los “1000 ladrillos”,
tenían un modelo específico por caja, con los bloques para construirlo . Las instrucciones eran claras, precisas, coloridas y prácticamente autoexplicatorias. ¿Por qué el producto funcionaba tan bien en Alemania y tan mal en los EE.UU.?

Los chicos norteamericanos rompían la caja para abrirla rápidamente, apenas miraban las instrucciones y sezambullían a construir lo que tenían en mente y no lo que el modelo proponía. Una vez terminado, lo desarmaban y comenzaban a construir otro nuevo, y así una y otra vez. Una caja de Lego podía durarles toda la vida!!! Justo como la mía que si no la regalo, se las hubiera pasado a mis hijos… Los chicos alemanes seguían las instrucciones al pie de la letra, separaban las piezas por color, armaban elmodelo (que les salía igualito al de la caja) se lo mostraban orgullosos a su mamá quien, todavía más orgullosa, aplaudía el logro y lo colocaba en una repisa. Ahora, necesitaban otra caja para seguir jugando…

¿Cómo se explica esa diferencia de conducta? Según Rapaille, la empresa Lego dio, sin saberlo, en el clavo con el código cultural para Alemania: ORDEN. A través de las generaciones, losalemanes perfeccionaron la burocracia en un esfuerzo por mantener a distancia el caos que llegaba oleada tras oleada. Esto produjo una impronta temprana en los alemanes. Y es esa impronta lo que impulsa a esos chicos a leer cuidadosamente las instrucciones, y es esa misma impronta la que les impide destruir lo recién construido para hacer algo nuevo. Las coloridas y claras instrucciones de Legoimpactaron en el código alemán de forma que obtenían ventas repetidas. A través de las generaciones, los alemanes perfeccionaron la burocracia en un esfuerzo por mantener a distancia el caos que llegaba oleada tras oleada.

Esto produjo una impronta temprana en los alemanes. Y es esa impronta lo
que impulsa a esos chicos a leer cuidadosamente las instrucciones, y es esa misma impronta la que lesimpide destruir lo recién construido para hacer algo

nuevo. Las coloridas y claras instrucciones de Lego impactaron en el código
alemán de forma que obtenían ventas repetidas. El consumidor y el Marketing actual ha evolucionado aceleradamente, cada

vez tiene menos valor lo que la gente dice, la importancia está en los cerebros
reptil, límbico y la corteza, como lo vimos en este caso es desuma importancia la idiosincrasia de cada mercado.

Las emociones han tomado un papel tan importante en la mente del consumidor
y en las empresas, porque al mismo tiempo que pueden influir notoriamente en la decisión de compra, también pueden influir sobre una marca o producto, de manera positiva o negativa Un ejemplo de esto se evidencia cuando el consumidor tiene la EXPERIENCIA de comprar...