Caso lei shan wa

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Caso No 1: La posibilidad de compra, de fusión de compañías… ¿Qué deberá hacer el Gerente Comercial de la compañía de Lester Electronics ante esta situación? (ver notas posteriores), asuma que usted es este gerente comercial y deberá realizar recomendaciones para su gerente general. Existen cuatro posibles escenarios base, uno que una de las compañías sea comprada, que ambas sean compradas, quese fusionen entre sí, que se queden trabajando como están, seleccione el escenario que usted considere mas probable para poder desarrollar las siguientes preguntas.

Usted como nuevo gerente comercial deberá reorganizar el área, dada las posibles circunstancias que se pueden presentar (De las cuales usted ya escogió una):

• Perfile el tipo de vendedor que cree que necesita…, se quedaría conlos de LEI, los de Shang Wa, o que haría? que competencias cree que deben tener bajo el nuevo escenario seleccionado?
• Imagine el proceso de selección, que tendría en cuenta para quedarse con los mejores vendedores que usted considera para el nuevo escenario?
• Que haría para re inducir la fuerza de ventas a su cargo?
• Cual sería su plan de acompañamiento en su gestión? Como dividiría losterritorios?
• Se propone considerar a Colombia como el país sede de las operaciones en Suramérica, como justificaría el proyecto? Que variables tendría en cuenta? Contextualice la realidad colombiana de manera breve

Nota: El caso describe la situación de las posibles compras hostiles de dos compañías, a las dos compañías protagonistas, la idea es ubicarse en dicha situación y reflexionar sobre loque pasaría cuando se presentan este tipo de situaciones, desde el punto de vista estructural con el manejo de una fuerza de ventas.

GENERALIDADES SOBRE LAS EMPRESAS (Tomado de un caso de la Universidad de Phoenix)

Lester Electronics, Inc.

En 1978, Shang-wa Electronics, un pequeño fabricante coreano de condensadores, celebró un contrato de distribución exclusiva en los Estados Unidos conBernard Lester, quien entonces fundó oficialmente Lester Electronics, Inc. (LEI). LEI creció rápidamente a medida que Bernard incorporaba componentes adicionales a su línea de productos y se conectaba con dos grandes fabricantes locales que utilizan condensadores en sus productos para el consumidor e industriales.

Como gran distribuidor de partes electrónicas para el consumidor y laindustria, Lester comercializa sus productos a pequeños y medianos fabricantes de equipos originales (OEM), a instalaciones de reparación y a pequeños distribuidores locales en toda América y Europa. Sin embargo, hasta ahora Lester no ha comercializado partes producidas por la industria local fuera de los Estados Unidos. Al operar de esta manera, los ingresos de la empresa son de aproximadamente 500millones de dólares al año.

En 1984, Bernard llevó a su empresa a cotizar en bolsa y en la actualidad opera en el mercado NASDAQ y cuenta con una calificación Baa por una agencia de calificación reconocida nacionalmente.

Shang-wa Electronics

El Director General de Shang-wa, John Lin, comenzó a fabricar condensadores en 1969, creando así una pequeña empresa reconocida en Corea. En 1978, Johncelebró un contrato de suministro exclusivo con Bernard Lester mediante el cual, Shang-wa le otorgaba a Lester el derecho exclusivo de vender los condensadores Shang-wa en los Estados Unidos durante 65 años, siempre que Lester mantuviera una compra anual mínima de un millón de dólares al por mayor. Shang-wa se convirtió así en el proveedor primario de condensadores de Lester para el mercadoestadounidense. A cambio, Shang-wa no puede vender los condensadores a cualquiera sabiendo que tiene la intención de comercializar con compradores estadounidenses.

Durante los últimos 35 años, el contrato (que se renueva anualmente) ha favorecido a ambas empresas y John y Bernard ahora se consideran amigos además de ser socios empresariales. De hecho, hace 5 años Bernard invitó a John a tener un...
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