Caso mary kay

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Universidad De Costa Rica
Sede Regional De Limón

Caso # 2 “Mary Kay Cosmetic: Incentivos de Fuerzas de Ventas (A)”

2007

Hechos relevantes

En 1984 la compañía introdujo el programa de carros VIP.

El costo del programa VIP había subido por las nubes a los finales de los ochenta.

Compañía fabricante internacional y distribuidora de productos de primera calidad para el cuidado dela piel, del pelo y del cuerpo.

Los productos no están disponibles a través de las tiendas de detallistas.

Cuenta con una fuerza de ventas personal de más de 175.000 mujeres independientes.

La fuente de crecimiento y éxito principal de la compañía es su poderoso sistema de incentivos.

En 1988 Mary Kay para su 25 aniversario logró una cifra record de ventas ($406 millones).

Cadaaspecto del sistema Mary Kay tiene como objetivo promover una carrera exitosa para las consultoras de belleza.

Satisfacción con la tarea bien hecha, Trabajo en Equipo, Oportunidad para triunfar, Reconocimiento y Dinero eran las cosas que las consultoras buscaban.

En 1984 había marcado un claro declive en el precio de las acciones.

En 1987 Mary Kay asumió el título de Presidente Emérito.La creación de Equipos Creativos de Acción (CATS) que nutrían la creatividad y mantenían la organización flexible.

Las seis Directoras Regionales eran el principal enlace entre la fuerza de ventas y la compañía.

Mary Kay proporcionaba constantemente material escrito, de video y audio para reclutar, entrenar y motivar a su fuerza de ventas.

Las consultoras independientes personalmenteescogían sus propios reclutas, la compañía no realizaba ningún reclutamiento.

Los regalos y premios patrocinados por la compañía se ofrecían para alcanzar metas de ventas y reclutamiento.

El 70% de los consultores se retiran cada año, contratamos 10.000 y perdemos 7.000 cada mes.

Las Directoras son nuestro lazo más fuerte con el mercado.

Un Team Leader calificaba para un carro VIP cuandocumpla con un nivel de producción de equipo, producción mayorista personal por mes y un número de reclutas activos.

Entre 1983 y 1989, los programas de carros de Mary Kay aumentaron de una base de 1.100 carros a más de 5.000 carros.

La compañía absorbía grandes pérdidas en carros que estaban en servicio por cortos períodos de tiempo.

Mary Kay no recibe el rendimiento correspondiente a lainversión hecha en la adquisición de los vehículos por parte de todas las consultoras.

Antes para disminuir los costos del programa de carros simplemente se alzaban los requisitos de calificación del programa.

Se realizaron modificaciones en el plan de mercadeo con el fin de mejorar los márgenes de utilidades, minimizando los costos.

Aquellas consultoras que se habían apurado poradquirir los carros y que no contaban con experiencia o con la fuerza del equipo para mantener su condición de VIP perdían sus carros prematuramente, además de que esto era desmoralizante para ellas y costoso para la firma.

Cualquier cambio en el plan de mercadeo que no fuera bien recibido por la fuerza de ventas podría ser desastroso para la compañía.

Problema

Realizar un cambio en el plan demercadeo, reduciendo costos totales especialmente en el programa de carros VIP, sin que esto perturbe de manera muy abrupta el sistema de incentivos y compensaciones para la fuerza de ventas pues si esta no está contenta podría ser fatal para la compañía.

Análisis

La compañía Mary Kay cuenta con eventos, reconocimientos, premios e incentivos financieros muy variados para las distintasjerarquías de la fuerza de ventas independiente. De estos estímulos para la compañía resulta difícil sobrellevar los tres programas de incentivos de automóviles: Cadillac, Buick y VIP debido a su alto costo económico, pero, en especial el programa VIP es considerado “el niño problema” por el alto porcentaje que representa de los costos totales de la compañía, pues la misma corría con todos los costos...
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