Caso Mediquip Sa
Páginas: 8 (1989 palabras)
Publicado: 23 de abril de 2012
INDICE
INDICE
➢ Objetivo………………………………………………………………………….Pag. 2.
➢ Antecedentes …………………………………………………………………..Pag. 2.
➢ Problemas…………………………………………………………………Pag. 2 y 3.
➢ Soluciones……………………………………………………………………….Pag. 4.
➢ Recomendaciones………………………………………………………….Pag. 4 y 5.
➢ Conclusión…………………………………………………………………….…Pag. 5.➢ Anexo……………………………………………………………………………..Pag.6.
Objetivo
Detectar las causas de pérdida de ventas de Mediquip para luego brindar un asesoramiento sobre la optimización de sus procesos comerciales.
Antecedentes
Mediquip es una subsidiaria de Techonologie Universelle, un conglomerado francés dedicada a la comercialización deequipos tecnológicos destinados a la medicina. Su línea de productos está compuesta por los escáners TC y equipos de diagnóstico de rayos X.
Sus principales clientes provienen del sector público, organismos de salud del gobierno y organizaciones no lucrativas, quienes realizan sus compras a través de una licitación formal. Una parte mínima de las ventas están dirigidas al sector privado,organizaciones lucrativas como hospitales y radiólogos.
Los principales competidos son en mayor parte de otros países de Europa, quienes cuentan con más trayectoria en el mercado. El competidor más importante es Sigma. Otros son FNC, Eldora, Magna y Piper.
La venta estimada de Mediquip en el mercado Europeo es de 200 unidades del escáner TC por año con una fluctuación de precios de entre 1.5 y 3millones de Euros por unidad.
La empresa cuenta con 8 filiales en diferentes países de Europa, cada una de ellas está dirigida por un director administrativo. En cada país los ingenieros vendedores dependen de gerentes regionales de ventas, que a su vez, dependen del director administrativo.
Mediquip se posiciona en el mercado como una empresa con un rango de precio alto, fundamentada en unatecnología avanzada y su competente servicio post venta.
Problemas
1. Problema Nº 1: Enfoque de Venta.
Thaldorf fue el ejecutivo de ventas del escáner TC para el Hospital de la Universidad de Lohmann (LUH).
Durante el proceso de venta no tuvo en cuenta otros diferenciadores del producto no relacionados con sus características técnicas. Se fundamento en las especificacionesdescritas en el documento de pedido de scanner y omitió transmitir al comprador los beneficios adicionales del mismo, los cuales serian un gran valor agregado para el cliente. Tampoco investigo las características y beneficios de la competencia de forma exhaustiva, quedando en desventaja con respecto al resto de los oferentes y no pudiendo actuar en consecuencia.
El ejecutivo tampoco supodiferenciar a los diferentes participantes de compra, cada uno con sus propios intereses para la adquisición del producto. Esto hizo que no pudiese transmitir el mensaje apropiado a la persona adecuada.
Los influyetes de compra se describen de la siguiente forma:
• Usuario: Profesor Steinbor, radiólogo a cargo del uso del escáner TC.
• Decisor: El Director del Hospital Hartmann, tomador deresolución final de compra.
• Influyente: Ruffer, el físico a cargo de referenciar el escáner en base al cumplimiento del mismo con las especificaciones requeridas por el Hospital.
• Portero: La Secretaria del Director del Hospital, era el escudo que en ocasiones brindaba información sobre los sucesos que ocurrían dentro del Hospital.
2. Problema N°2: Estrategia de precios.
Duranteel trascurso de toda la venta, el precio se convirtió en un problema. Hubo muchas discusiones en torno a éste tema, dado que, no había un acuerdo INTERNO, de Mediquip, con respecto al precio. Debido a esto, Thaldorf no escuchó las objeciones sobre el precio. El vendedor en ningún momento tomó iniciativa para tratar las quejas que le dijo Hartmann, sólo argumentaba que el producto era superior...
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➢ Objetivo………………………………………………………………………….Pag. 2.
➢ Antecedentes …………………………………………………………………..Pag. 2.
➢ Problemas…………………………………………………………………Pag. 2 y 3.
➢ Soluciones……………………………………………………………………….Pag. 4.
➢ Recomendaciones………………………………………………………….Pag. 4 y 5.
➢ Conclusión…………………………………………………………………….…Pag. 5.➢ Anexo……………………………………………………………………………..Pag.6.
Objetivo
Detectar las causas de pérdida de ventas de Mediquip para luego brindar un asesoramiento sobre la optimización de sus procesos comerciales.
Antecedentes
Mediquip es una subsidiaria de Techonologie Universelle, un conglomerado francés dedicada a la comercialización deequipos tecnológicos destinados a la medicina. Su línea de productos está compuesta por los escáners TC y equipos de diagnóstico de rayos X.
Sus principales clientes provienen del sector público, organismos de salud del gobierno y organizaciones no lucrativas, quienes realizan sus compras a través de una licitación formal. Una parte mínima de las ventas están dirigidas al sector privado,organizaciones lucrativas como hospitales y radiólogos.
Los principales competidos son en mayor parte de otros países de Europa, quienes cuentan con más trayectoria en el mercado. El competidor más importante es Sigma. Otros son FNC, Eldora, Magna y Piper.
La venta estimada de Mediquip en el mercado Europeo es de 200 unidades del escáner TC por año con una fluctuación de precios de entre 1.5 y 3millones de Euros por unidad.
La empresa cuenta con 8 filiales en diferentes países de Europa, cada una de ellas está dirigida por un director administrativo. En cada país los ingenieros vendedores dependen de gerentes regionales de ventas, que a su vez, dependen del director administrativo.
Mediquip se posiciona en el mercado como una empresa con un rango de precio alto, fundamentada en unatecnología avanzada y su competente servicio post venta.
Problemas
1. Problema Nº 1: Enfoque de Venta.
Thaldorf fue el ejecutivo de ventas del escáner TC para el Hospital de la Universidad de Lohmann (LUH).
Durante el proceso de venta no tuvo en cuenta otros diferenciadores del producto no relacionados con sus características técnicas. Se fundamento en las especificacionesdescritas en el documento de pedido de scanner y omitió transmitir al comprador los beneficios adicionales del mismo, los cuales serian un gran valor agregado para el cliente. Tampoco investigo las características y beneficios de la competencia de forma exhaustiva, quedando en desventaja con respecto al resto de los oferentes y no pudiendo actuar en consecuencia.
El ejecutivo tampoco supodiferenciar a los diferentes participantes de compra, cada uno con sus propios intereses para la adquisición del producto. Esto hizo que no pudiese transmitir el mensaje apropiado a la persona adecuada.
Los influyetes de compra se describen de la siguiente forma:
• Usuario: Profesor Steinbor, radiólogo a cargo del uso del escáner TC.
• Decisor: El Director del Hospital Hartmann, tomador deresolución final de compra.
• Influyente: Ruffer, el físico a cargo de referenciar el escáner en base al cumplimiento del mismo con las especificaciones requeridas por el Hospital.
• Portero: La Secretaria del Director del Hospital, era el escudo que en ocasiones brindaba información sobre los sucesos que ocurrían dentro del Hospital.
2. Problema N°2: Estrategia de precios.
Duranteel trascurso de toda la venta, el precio se convirtió en un problema. Hubo muchas discusiones en torno a éste tema, dado que, no había un acuerdo INTERNO, de Mediquip, con respecto al precio. Debido a esto, Thaldorf no escuchó las objeciones sobre el precio. El vendedor en ningún momento tomó iniciativa para tratar las quejas que le dijo Hartmann, sólo argumentaba que el producto era superior...
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