Caso natureview

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Natureview farm
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Era una fría mañana de Vermont, en febrero de 2000. Christine Walker, vicepresidente de marketing para Natureview agrícola, Inc., un fabricante pequeño de yogur, hizo una pausa para ordenar sus pensamientos de una
reciente reunión con los demás miembros del equipo directivo de Natureview. El equipo se enfrentó a una difícil situación, la de encontrar un camino paraaumentar sus ingresos en más del 50% antes de finales de 2001. El foco central de la reunión era si Natureview debe expandirse en el canal de supermercados con el fin de cumplir con su objetivo de ingresos - un paso que representaría una importante partida de la estrategia de canal establecida por la compañía la cual tendría un impacto en el negocio de Natureview.

A pesar del crecimiento queNatureview Granja había sido capaz de lograr desde que comenzó en 1989, la empresa había luchado mucho por mantener un nivel constante de rentabilidad. Jim Wagner, contratado en 1996 como director financiero (CFO), ha desarrollado los controles financieros que llevó a la rentabilidad constante a la empresa, de acuerdo con estándares de la industria lechera. Nadie en la empresa había puesto en duda larecomendación de Wagner en 1997 relacionada con una inyección de capital mediante una firma de fondos de inversión. Sin embargo, la firma de inversión ahora necesitaba que Natureview le devolviera el dinero. La dirección de Natureview necesita encontrar otro inversionista o posicionarme mejor, incrementando sus ingresos de manera que logre una mejor valoración en el mercado. Para lograr valorar laempresa Wagner recomienda aumentar los ingresos a 20 MM de USD antes de finales de 2001 – este ingreso representa un gran salto a partir de los 13 MM de USD que la compañía reporto en 1999. ( Ver Anexo 1 de los ingresos de la compañía para 1999). Wagner se dio cuenta que la financiación era una opción difícil de lograr hasta que no devolvieran el dinero a la firma de inversión.

El día anteriorBarry Landers, Natureview Jefe Ejecutivo (CEO), había motivado a
su equipo de gestión para encontrar un plan:

Nosotros necesitamos encontrar un plan que nos lleve a obtener los 20 MM de USD de ingresos para finales de 2001. Esta presión de crecimiento inmediato nos llevaría a lograr lo que desde hace tiempo queremos lograr.

Estoy orgulloso de la marca fuerte que hemos construido y lo querepresenta en nuestro mercado, y estoy aún más orgulloso de la ruta poco convencional que hemos tomado para conseguirlo. Se lo debemos a nuestros clientes, nuestros proveedores y nuestros socios de distribución que nos han llevado a tomar las decisiones estratégicas correctas en cuanto al objetivo de crecimiento de ingresos que tenemos.

Esas palabras pesaron mucho en el equipo de gestión deNatureview. La primera reunión para abordar el reto del CEO no fue fuida. Después de mucho análisis y discusión, los miembros del equipo tuvieron opiniones claramente divididas.

Primeros años Granja Natureview y la situación actual
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Fundada en 1989, Natureview Granja fabricaba y comercializaba taza de yogur refrigerados bajo la marca Natureview Granja. El yogur se fabrica en la planta deproducción Natureview Granja en Cabot, Vermont. La clave para el sabor y la textura de yogur Natureview fue la receta de yogur familar desarrollado por el fundador de la compañía. La receta utiliza ingredientes naturales y un proceso especial que le dio el yogur su singular textura suave y cremosa, sin espesantes artificiales utilizados por las marcas de yogur Dannon importantes de EE.UU.-, Yoplait yBreyers. La compañía utilizó la leche de vacas no tratadas con rgBH, una hormona de crecimiento artificial que aumenta la producción de leche. Debido al proceso especial y los ingredientes,el promedio de vida de yogur Natureview Granja (el tiempo que el yogur se quedó fresco) fue de 50 días. La mayoría de los productos de los grandes competidores "tuvieron una vida útil de 30 días, por lo cual...
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