Caso nike

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 23 (5633 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 13 de septiembre de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
Conflicto entre canales: Caso Nike

Prof: Ing. Jaime Cotes Escolar

CONFLICTO ENTRE CANALES: EL CASO NIKE Canales de Distribución ____________________________________________________________

__

A finales de 1999, Mary Kate Bucley, directora general de nike.com, sabía que su división estaba en un momento crucial. Durante el año anterior, nike.com había desarrollado una ambiciosainciativa e-commerce al firmar un contrato en exclusiva con FOGDOG sports que permitía vender por primera vez los productos de NIKE por una empresa puramente de Internet, hasta el punto de crecer de 12 hasta 150 empleados. Pero nike.com tuvo que enfrentarse a decisiones críticas en los meses siguientes. En concreto necesitaba planificar su propia estrategia de ventas directa el cliente final y su políticapara otros canales de venta online de productos NIKE.

1

Conflicto entre canales: Caso Nike

Prof: Ing. Jaime Cotes Escolar

1. HISTORIA DE LA EMPRESA. Desde los Juegos Olímpicos de la era antigua, muy poco se hizo para mejorar las características del calzado de los atletas, hasta bien entrado el siglo XX. En el periodo de entreguerras, la familia alemana Dassler fundó dos compañías,Adidas y Puma, que se especializaron en calzado deportivo. A mediados de los 50, el entrenador de atletismo de la Universidad de Oregon, Bill Bowerman, iba a inventar el concepto moderno de zapatilla de atletismo. Como todo entrenador de esta disciplina, Bowerman estaba obsesionado con el pie. No estaba satisfecho con el calzado utilizado por sus atletas e inventó un nuevo concepto de zapatilla deatletismo, más ligera, estable y adaptada a las características del pie del atleta. Meticulosamente, dibujó sus diseños y los envió a varios fabricantes de calzado deportivo norteamericanos. La respuesta más generalizada fue: "nosotros no le decimos como tiene usted que entrenar a sus muchachos, así que no nos diga a nosotros como tenemos que fabricar nuestro calzado".

Bowerman preparaba tantoel aspecto físico como el mental y espiritual de sus muchachos. Solía decirles, "si no puedes encontrar al alguien que lo haga por ti, la única respuesta es aprender a hacerlo por ti mismo". Y aplicó esta teoría a su diseño de zapatilla deportiva.

La materialización de su idea en producto no fue sencilla. Adquirió nociones y conceptos sobre la fabricación de calzado con la ayuda de un fabricantede botas de Oregon. Y así fabricó su primer par de zapatillas de atletismo para media distancia llamadas Kenny Moore.

Uno de sus atletas, Philip Knight, una vez graduado realizó un MBA en Stanford University. En uno de sus trabajos, Knight sugería la creación de una empresa norteamericana fabricante de calzado deportivo que fabricase sus productos en Japón y los distribuyese de forma agresivaen los Estados

Unidos a través de venta directa a equipos y atletas. Una vez postgraduado, durante un viaje a Japón, Knight exploró la posibilidad de materializar su idea en negocio. Contactó con Onitsuka Tiger, el mejor fabricante de zapatillas deportivas de Japón. Knight ni siquiera sabía el nombre que tendría la supuesta empresa y decidió inventarse el nombre "Blue Ribbon Sports, Inc".Inesperadamente, la Tiger ofreció a

2

Conflicto entre canales: Caso Nike

Prof: Ing. Jaime Cotes Escolar

la ficticia BRS la posibilidad de distribuir sus productos de forma exclusiva en Estados Unidos. Con aquella inesperada propuesta, Knight volvió a América. Solo necesitaba dos cosas: unos cuántos miles de dólares y una compañía real.

La compañía nació alrededor de la mesa de la cocinade Bowerman. Knight le contó su idea y éste respondió positivamente. Ambos sabían que si tenían éxito en la distribución de Tiger en América, Onitsuka probablemente accedería a fabricar los extraños y poco usuales diseños de Bowerman. Otros de los participantes en la reunión de la "mesa de la cocina" era el vecino de Bowerman, John Jaqua, a la vez, abogado de éste. Jaqua constituyó la compañía....
tracking img