Caso Para Practico Examen



UNIDAD 5
COMPENSACIÓN E INCENTIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

“Microsoft Canadá: trabajo conjunto de ventas y manejo del producto”






LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
INTRODUCCIÓN

Doug Taylor, gerente nacional de ventas de la Home & Entertainment Division (HED) de Microsoft Canadá, pensaba en los movimientos de PC Marketing para lanzar una página de internet de educación para elconsumidor. Barry Zeidenberg, gerente de grupo del producto de PC Marketing, opinaba que la página de (su idea) era esencial para el desarrollo de largo plazo de la base de usuarios de computadoras personales de Microsoft. El costo de la creación y mantenimiento de esta página, “Microsoft Home Magazine”, se calculaba en un millón de dólares al año, o 10% del presupuesto promocional combinado de ventas ymercadotecnia. La primera reacción de Taylor fue que el dinero se invertiría mejor en los canales de ventas para impulsar las ventas generales.

MICROSOFT CANADÁ HOME & ENTERTAINMENT DIVISION

Home & Entertainment Division era la parte del consumidor del negocio de Microsoft Canadá, la parte empresarial atendía las necesidades de corporaciones como General Electric y Bell Canadá. HED tenía dosnegocios: Xbox y PC. El negocio de PC de HED consistía en software para el consumidor, y software y hardware comerciales. En el software para el consumidor había marcas como Encarta, Money y Works; en el software comercial programas como Windows y Office. El hardware consistía en teclados y ratones. HED se desempeñaba muy bien, y Microsoft Canadá dependía de ella para una parte significativa de susingresos y ganancias provenientes de los consumidores.

Taylor y Zeidenberg habían trabajado en empresas de bienes empacados para el consumidor, como Coca-Cola y Unilever. Ambos tenían experiencia en ventas y mercadotecnia antes de llegar a Microsoft. Taylor estaba en Microsoft desde 1998, y Zeidenberg, desde 2001. Ambos eran subordinados directos de Greg Barber, encargado de la HED.


Taylor,gerente nacional de ventas de Home & Entertainment Division, se encargaba de la ventas nacionales de PC Marketing y Xbox. Sus clientes eran comerciantes mayoristas, como Wal-Mart, Zellers y Toys ‘R’ Us; tiendas de electrónica, como Best Buy y Future Shop; y cadenas especializadas, como EB Games. Taylor tenía metas anuales de equipos de ventas mínimas y extendidas para PC y Xbox. Su compensación anualera una combinación de salario base e incentivos vinculados al volumen y el logro de otros objetivos, como la iniciativa de administración por objetivos de Microsoft. Si bien lo clientes de PC Marketing y Xbox eran similares, tenían cada uno prioridades distintas. Una meta de Taylor era aprovechar la ventaja de PC en las ventas de Xbox, y viceversa. Por ejemplo, las ventas de PC habrían sidomayores en Wal-Mart si esta tienda se hubiese centrado más a atender el espacio de artículos para el hogar y oficina. El sonado lanzamiento de Xbox y el grado de apoyo al canal permitieron a Taylor mejorar su negocio de PC en Wal-Mart. Taylor declaró:

Estoy a cargo de obtener ingresos de HED con la venta de productos y medios a mi alcance, mediante los presupuestos para los canales. Para mí, noimporta si vendo X cantidad de Windows o Y cantidad de ratones ópticos. Mi única preocupación son los ingresos totales. Los gerentes de grupo de mercadotecnia se encargan de los ingresos por líneas individuales de producto.

Soy una persona centrada en los datos, y me gusta analizarlos para que se me ocurran ideas. Me doy cuenta de que la página de internet propuesta nos ayudaría a promover el interésde los consumidores en nuestros productos de PC. Coincido en que la cooperación con mercadotecnia requiere administrar la relación… pero también tenemos hacer lo que sea mejor para el negocio.

Taylor compartía junto con dos gerentes de grupo de producto de HED un presupuesto promocional común, y se ponían de acuerdo para asignar de la mejor manera el dinero entre el gasto para los canales...