Caso psicologia

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CASO 4

La reunión de fin de año

Juan Ramírez es Gerente de Mercadotecnia de "Productos El Rosario". Cada fin de año se reúne con sus Gerentes de Producto para evaluar el desempeño de losvendedores. El resultado de la evaluación sirve para determinar aumentos y promociones. A continuación se presenta un extracto de lo tratado en la última reunión.

1- Si bien todos estamos de acuerdoen que Pancho es el vendedor que más ventas ha logrado, creo que eso se debe a la zona que se le asignó. El año pasado esa zona la tuvo Ricardo, y también resultó la mejor.
2- Me parece que debemosser conscientes del cambio producido en la zona de Pancho. Yo creo que el potencial de esa zona ha disminuido fuertemente, a pesar de lo cual Pancho ha logrado la mejor performance. Para mí es elmejor.
3- ¿Cómo explicar entonces que Pancho ocupara el año pasado el último lugar de la lista? Es imposible que una persona pueda cambiar tanto en un año. Me opongo a que lo promovamos.
4- Como jefeinmediato de Pancho, yo puedo aclarar el panorama. El año pasado se acababa de casar y tuvo algunas dificultades personales que me las consultó. Este año sus problemas se han resuelto y está plenamentecomprometido con su trabajo.
5- Concuerdo con esto último, pero debemos pensar en el efecto que traería la promoción de Pancho. Estoy seguro de que la mayoría de los vendedores piensa que el éxito dePancho ha sido sólo un golpe, de suerte, y si resulta promovido todos los vendedores se sentirán desmotivados. Especialmente Pepe, que hace ya seis años ocupa el segundo lugar en la lista. Promovamosa Pepe.
6- Señores: Como Gerente de Mercadeo, mi obligación es premiar al mejor, no importa quién sea. En la empresa no podemos tomar decisiones sobre la base de lo que creemos que pensarán losdemás. Si surge algún malentendido, para eso están ustedes que son los Gerentes de Producto.
7- Precisamente, el punto central es determinar quién es el mejor. Para mí Pepe reúne más méritos que...
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