Caso Sally Simpson

Páginas: 4 (813 palabras) Publicado: 18 de marzo de 2013
Gerencia de Ventas









Caso Sally Simpson
Espinoza Rufino, César
Herencia Gamarra, Catherine
Pisconti Flores, Luis
Sánchez Fernandez, Luis
Preguntas del Caso 9.1 – SallySimpson

1. ¿Cuáles son las principales características conductuales relacionadas con el puesto necesario para desempeñarse como vendedor de campo?
El trabajo de un vendedor de campo podríamos dividirloen 2 etapas, búsqueda de nuevos clientes y visitar a los clientes existentes para la toma de pedidos y realizar el mantenimiento de su cartera, considerando las siguientes característicasconductuales:
Capacidad de vender y de aprender.
Tolerancia al estrés.
Alto nivel de energía física y mental.
Orientación a personas y resultados.
Agresividad.
Las emociones no afectan sus decisiones.Habilidades de comunicación.
Alta capacidad de planeación y organización.

2. ¿En qué difieren estas características conductuales de las que se requieren para un vendedor de planta?
El vendedor deplanta posee una cartera de clientes, es como un ejecutivo de cuenta por ende:
Requiere menos presión externa.
Orientación a resultados
No requiere desplazamientos

3. ¿Se necesitaríancaracterísticas conductuales distintas para un vendedor con un territorio en el que se requiere una cantidad importante de viajes (hasta 50%)?
Si se necesitan características conductuales distintas ya que laalta cantidad de viajes desgasta mucho al personal, por lo tanto lo más apropiado sería considerar dentro del perfil para el puesto las siguientes características:

disponibilidad para viajardisponibilidad de destaque a cualquier sucursal de la empresa
facilidad para socializar
tolerancia al trabajo bajo presión
administración del tiempo
Además en el caso de Sally podemos observar que existeel tema de que al ser la menor en la familia tuvo sobreprotección (es la menor de 6 hermanos) lo cual se manifiesta al quejarse de que no podía ni hacer amigos; por lo tanto el vendedor para este...
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