Caso: snap-on tools

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Snap-on Tools

Resumen

"80 años de patrimonio de marca"
Propuesta

Vender la solución es apenas un conducto hacia la verdadera proposición de valor. El valor real está en la relación con el cliente; esa aceptación de la marca que se prolonga durante toda una vida de compromiso con la compra y la creencia de que siempre habrá soluciones, hasta que se demuestre lo contrario.
Status actualEn 1997, Snap-on es un gigante de USD 1700 millones con ganancias por USD 150 millones, y una participación del mercado móvil de herramientas para automotores del 60%. En 1998 el crecimiento de la compañía desacelero, obligándola a despedir personal y reestructurar, de todas maneras sigue siendo el actor principal en su mercado.
Su competidor más cercano, Mac Tools, tiene apenas el 13%.
Modode ventas

Snap-on ha prosperado gracias a la devoción de sus comerciantes quienes se levantan cinco días a la semana, se suben a sus camionetas blancas y visitan cada uno entre 200 y 300 clientes a lo largo de una ruta detallada una vez a la semana.
El distribuidor o comerciante

Los establecimientos comerciales rodantes equipados con más de USD 100 mil en mercancía, traen el recuerdo de unpasado de camiones de helados, lecheros y médicos que hacían visitas a domicilio y son recibidos por los clientes con entusiasmo infantil.
La enorme inversión económica y emocional impone una presión muy grande sobre la relación entre la compañía y sus comerciantes, esto hace que cuando los comerciantes triunfan profundicen el compromiso.
Un comerciante de St. Louis recorrió su ruta durantecincuenta años antes de pasársela a su nieto.
La red de comerciantes es la columna vertebral de la compañía, ésta ha promovido este espíritu independiente y lo ha respaldado a base de capacitación, un ejército de técnicos de apoyo y representantes de ventas directas, una pirámide de gerentes regionales de campo y un enfoque disciplinado que gira alrededor de la calidad y el compromiso con un solosegmento del mercado.
El contacto diario con la compañía es limitado, sin embargo los comerciantes se sienten muy cercanos a ella por el compromiso y nivel de apoyo que reciben en todos los aspectos, como por ejemplo:
· Creación de rutas de clientes.
· Enviar expertos técnicos para que les ayuden a vender los sistemas complejos de diagnóstico técnico.
· Sistemainformático que le permite a los comerciantes obtener información:
o Inventario.
o Cuentas por cobrar.
o Tendencias del mercado.
Los comerciantes califican a la relación de trabajo como una "atmosfera familiar", esto pasa incluso teniendo en cuenta que el contacto del comerciante proviene del intercambio de algunos correos electrónicos a lo largo del día.

Sabiendo de lo importante y delicadoque es el canal para la empresa, esta ha decidido durante toda su historia vetar toda acción corporativa que pudiese ser perjudicial para los comerciantes, como por ejemplo ramificarse a otros mercados como el de la construcción o la remodelación.
Barreras de ingreso

El modelo de negocio "móvil" es la barrera de ingreso, Snap-on cuenta con todos sus "locales" móviles, camionetas/franquiciascon mucho dinero "on-the-road" actúan como una gran barrera de ingreso ya que es muy difícil de imitar por los competidores. Poner en marcha una franquicia lleva a una inversión aproximada de USD 150 mil, incluyendo el costo de la mercadería y la camioneta.
Producción

Snap-on fabricó y fabrica todos sus productos en plantas estadounidenses. Fue la primera en implementar el concepto de garantíade por vida para sus herramientas manuales (detalle irrelevante si tenemos en cuenta que la altísima calidad de los producto deja sin efecto la garantía).
Precio

La compañía comprende que las personas están dispuestas a pagar un precio más alto a cambio de lo mejor, las herramientas tienen un costo de como mínimo un 10% más que sus competidores. En este negocio hay más compras impulsivas de...
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