Caso Tara

TALLER DE NEGOCIACIÓN



CASO TARA

GRUPO BRASILERO








ÍNDICE





1. Introducción 3

1. La empresa

2. Tipo de cliente con el que se negocia

3. Equipo Negociador



2. Proceso Negociador

2.1. Toma de Contacto

2.2. Preparación 4

2.2.1. Agenda 5

2.2.2. Objetivos GPT2.2.3. Información previa 6

2.2.4. Planifiación Estratégica 10

2.2.5. Análisis de la capacidad negociadora

3.3. Desarrollo de la Negociación 11

3.3.1. Encuentro

3.3.2. Posición inicial

3.3.3. Propuestas y Contrapropuestas

3.3.4. Intercambio

3.4. Conclusión 12

3.4.1. Cierre3.4.2. Acuerdo

3.4.3. Seguimiento y Control







1. INTRODUCCION



1.1 LA EMPRESA

Somos una Empresa Brasilera que fue fundada en 1941. Nuestro grupo SETA SA está ubicado en Estancia Velha en el estado de Rio Grande do Sul (RS) – Región Sur de Brasil. En esta unidad se centralizan el sector administrativo, sector de producción de taninos vegetales, especialidadesquímicas, comercio y almacenamiento de líneas de productos de Seta y afiliados.


Entre las empresas del grupo tenemos:



Seta S/A Extractivo de acacia, empresa que fabrica taninos y otros productos químicos para el mercado de cueros.







Acquaquímica Ltda: Produce especialidades químicas, basándose en taninos, para varios segmentos industriales.





Mita fue constituidaen 1999 con la finalidad de producir y exportar woodchips para la producción de celulosa en Japón.





Compuesta por pesquisadores, ingenieros y técnicos del área, es responsable por la gestión de los recursos forestales destinados para la producción de las empresas del Grupo, tanto para el abastecimiento de cáscaras para la fabricación de taninos

El negocio de cuero del Grupo SETAactúa en el mercado de insumos para las industrias del sector teniendo como clientes principales las curtiembres o empresas beneficiadoras.


Contamos con el ISO 9001



1.2 TIPO DEL CLIENTE CON EL QUE SE NEGOCIA.

Silvateam Perú : Mayorista



1.3 EQUIPO NEGOCIADOR

Está conformado por 5 personajes:

• Paola Oliveira: Gerente general. Será representado por ClaudiaAguirre.

Paola trabajara en conjunto con Isabela (ella será la Buena), quien se encargará de dar propuestas que parezcan mas razonables de forma que haya mayor predisposición a aceptarlas .



• Camila Pitanga: Gerente de operaciones. Será representado por Roció Berrocal.

Camila trabajra en conjunto con Carmo. Ella aparentera una cierta pasividad e inderencia a acciones de la contrapartepara asi generar un mayor efecto de desconcierto en la contraparte. Esto nos beneficiara ya que nos ayudara a obtener mayores margenes y conseguir un control adecuado y dominio de la negociacion.



• Heloísa Perissé: Gerente comercial. Será representado por Edith Mayhuasca.

Heloísa durante la negociación tratará de encontrar algún simpatizante del equipo contrario a favor de nuestraspropuestas, dandoles suficientes argumentos que hagan que sus decisiones apoyen nuestras propuestas. Estos argumentos serán hacerca de las facilidades que les daríamos para la distribución de sus productos y las grandes ventajas que esto les traería.

• Carmo Dalla Vecchia: Gerente de finanzas. Será representado por Jonathan Liñan.

Carmo mostrara un aire de suficiencia, alegando mejoresofertas por parte de los competidores, esto influenciara de manera significativa en el comportamiento de la contraparte, llevando a una posicion mas razonable para la acepatacion de nuestras propuestas. Esto cumple un rol fundamental para obtener concesiones.



• Isabela García: Abogada de la empresa. Será representado por Miryam Torres.

Isabela durante la negociación adoptará un...