Caso typhoon computer

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  • Publicado : 5 de noviembre de 2010
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Caso: Typhoon Computers GMBH

Cuál es el problema?

El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su cartera de clientes.

Los antecedentes del caso son:
• Esun mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener”a los 30 o 40 clientes, aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar larotación del personal que no dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía de quienes calificaban.
• Del año 93 a 94, las ventas crecen al 27% mientras el gasto decomisiones lo hace al 137%.
• A pesar de esto, la empresa en 3 años logra tener ventas de 33.200 millones, con stock suficiente y variado logrando diferenciarse de la competencia, además susproveedores le financian la mercadería y prácticamente sus ventas son de contado, disminuyendo el riesgo del negocio.
• Como consecuencia de la juventud de la empresa y su rápido crecimiento, es lógico quese enfrente a problemas internos de definición de puestos de trabajo, y responsabilidades, el caso concreto de Paula y Andy, al parecer los dos tuvieran las mismas competencias, esto ocasionó unproblema con uno de los clientes importantes de República Checa
• No crecían al mismo ritmo en todos los países, de hecho habían caído en ventas en Austria, Croacia y Polonia.

Cuáles son lasalternativas?
Para crecer en ventas y ganar clientes nuevos, primero se deben resolver los problemas internos de estructura organizacional, las alternativas serían:

• Reestructuración de cargos,segmentación por países
• Implementar un plan de incentivos basado en objetivos de ventas
• Contratación de personal de apoyo

Cuáles son los criterios?
Para evaluar las opciones se usarán los siguientes...
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