Caso typhoon computer
Páginas: 3 (647 palabras)
Publicado: 5 de noviembre de 2010
Caso: Typhoon Computers GMBH
Cuál es el problema?
El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su cartera de clientes.
Los antecedentes del caso son:
• Esun mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener”a los 30 o 40 clientes, aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar larotación del personal que no dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía de quienes calificaban.
• Del año 93 a 94, las ventas crecen al 27% mientras el gasto decomisiones lo hace al 137%.
• A pesar de esto, la empresa en 3 años logra tener ventas de 33.200 millones, con stock suficiente y variado logrando diferenciarse de la competencia, además susproveedores le financian la mercadería y prácticamente sus ventas son de contado, disminuyendo el riesgo del negocio.
• Como consecuencia de la juventud de la empresa y su rápido crecimiento, es lógico quese enfrente a problemas internos de definición de puestos de trabajo, y responsabilidades, el caso concreto de Paula y Andy, al parecer los dos tuvieran las mismas competencias, esto ocasionó unproblema con uno de los clientes importantes de República Checa
• No crecían al mismo ritmo en todos los países, de hecho habían caído en ventas en Austria, Croacia y Polonia.
Cuáles son lasalternativas?
Para crecer en ventas y ganar clientes nuevos, primero se deben resolver los problemas internos de estructura organizacional, las alternativas serían:
• Reestructuración de cargos,segmentación por países
• Implementar un plan de incentivos basado en objetivos de ventas
• Contratación de personal de apoyo
Cuáles son los criterios?
Para evaluar las opciones se usarán los siguientes...
Cuál es el problema?
El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su cartera de clientes.
Los antecedentes del caso son:
• Esun mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener”a los 30 o 40 clientes, aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar larotación del personal que no dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía de quienes calificaban.
• Del año 93 a 94, las ventas crecen al 27% mientras el gasto decomisiones lo hace al 137%.
• A pesar de esto, la empresa en 3 años logra tener ventas de 33.200 millones, con stock suficiente y variado logrando diferenciarse de la competencia, además susproveedores le financian la mercadería y prácticamente sus ventas son de contado, disminuyendo el riesgo del negocio.
• Como consecuencia de la juventud de la empresa y su rápido crecimiento, es lógico quese enfrente a problemas internos de definición de puestos de trabajo, y responsabilidades, el caso concreto de Paula y Andy, al parecer los dos tuvieran las mismas competencias, esto ocasionó unproblema con uno de los clientes importantes de República Checa
• No crecían al mismo ritmo en todos los países, de hecho habían caído en ventas en Austria, Croacia y Polonia.
Cuáles son lasalternativas?
Para crecer en ventas y ganar clientes nuevos, primero se deben resolver los problemas internos de estructura organizacional, las alternativas serían:
• Reestructuración de cargos,segmentación por países
• Implementar un plan de incentivos basado en objetivos de ventas
• Contratación de personal de apoyo
Cuáles son los criterios?
Para evaluar las opciones se usarán los siguientes...
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