Caso Wesco

CASO WESCO
1. Por qué WESCO inició el programa National Accounts?, ¿Qué beneficios tiene este programa para WESCO?
Se creía que el Programa National Accounts de WESCO, iniciado en 1994 comorespuesta a la cambiante dinámica del mercado, proporcionaría:
1) Un crecimiento de ingresos adicionales, por sobre el generado por las adquisiciones de otras empresas, y

2) La obtención de losincrementos de rentabilidad deseados
Se esperaba que las Adquisiciones de otras empresas aportarían más de la mitad del crecimiento de los ingresos esperados, sin embargo, no estaba previsto que la mayoríade estos negocios superaran los niveles de rentabilidad actuales.
Todo esto estaba enmarcado en un ambicioso plan a 5 años de Roy Haley para WESCO, el cual exigía:
a) Una tasa de crecimiento anualsobre las ventas de entre el 6% y el 8%, y

b) Un aumento anual sobre la rentabilidad de entre el 12% y el 16%.
Además de aprovechar la oportunidad única que sus clientes les ofrecían paraofrecerles un mayor VALOR AGREGADO, y al mismo tiempo mejorar su posición en el mercado (Market Share) y su rentabilidad.
El objetivo era que WESCO fuese reconocida como la empresa líder en lo que se refierea aprender, adaptarse y reaccionar ante los cambios en las necesidades de los clientes.
Refiriéndose al programa National Accounts, en palabras del mismo Haley, "Esta es nuestra mejor vía decrecimiento con los clientes existentes y con los potenciales".

2. ¿Por qué el programa National Accounts no estaría desempeñándose conforme a lo
esperado?
A mediados de 1997, el Programa NationalAccounts aun no entregaba los aumentos esperados de Ventas y Rentabilidad.
Las razones de esta situación se debían a tres principales razones:
(a) Había muy poca coincidencia entre los intereses delcliente a nivel local vs. los del conjunto de la compañía.

Las fábricas eran reacias a abandonar a los distribuidores locales, con los cuales habían desarrollado unas relaciones muy intensas. Había...