Caso wesco

CASO WESCO

1.- ¿Por qué Wesco inició el programa NA? ¿Qué beneficios tiene el programa para Wesco? El programa surge debido a que a finales de los ’80, los clientes estaban en busca de aumentar la eficiencia en su cadena de abastecimiento, por lo tanto Wesco enfocó su estrategia en satisfacer esta necesidad con la implementación del programa “National Accounts”. El programa NA tienebeneficios tanto para Wesco como para sus clientes (Estrategia Win-win) con foco en el cliente, mediante el cuál como resultado de los beneficios ofrecidos a los se esperaba un aumento de las ventas y fidelización de los clientes. Este programa se resume básicamente en lo siguiente: Beneficios para los clientes Simplificación del proceso de compra: Wesco ofrecía la oportunidad de suministrar un altoporcentaje de los artículos requeridos por sus clientes NA, lo que es de especial importancia para clientes industriales y contratistas que requieren en forma rápida la adquisición de grandes volúmenes y variedad de productos, disminuyendo el número de órdenes de compra a generar. Relaciones personales: la compañía contaba con personal altamente capacitado, orientado a captar nuevos clientes y conocersus necesidades, es así como la compañía podía entregar una solución personalizada que quedaría formalizada en un contrato. Disminuciones de costos: Wesco ofrecía a sus clientes del programa NA un análisis de sus costos para proponerles estrategias de reducción asociada básicamente a una disminución de sus costos de abastecimiento. Servicio de Análisis de Inventarios: la firma ofrece una asistenciade gestión de inventarios que permite optimizar sus existencias y su proceso de abastecimiento, aligerando sus gastos de administración de compras. Beneficios para Wesco Reducción de costos: las relaciones con clientes frecuentes requiere menos costos que atender un nuevo cliente. Para captar un nuevo cliente se necesita destinar recursos especiales para la gestión de los National Account Manager(NAM) y generación del convenio, recopilación de datos, formulación de la estrategia requerida, etc. Incremento de las ventas: Como resultado de la fidelización de clientes con alto potencial de compras frecuentes, se aseguraba aumento de ventas y la posibilidad de proyectar y asegurar ventas a largo plazo lo que se traduce en rentabilización de relaciones a largo plazo.

2.- ¿Por qué elprograma NA no estaría desempeñándose conforme a lo esperado? El programa NA no estaba arrojando los resultados esperados por diversos motivos que se traducen básicamente en una falta de adecuación a variables no consideradas en la formulación del programa: Metodología de Segmentación: la segmentación realizada se hizo en base a los clientes actuales con venta, sin considerar clientes potenciales.(DESARROLLAR EL TEXTO). Si bien se realizó una segmentación de acuerdo a los tipos de clientes que Wesco tenía (Clientes Industriales, Clientes Contratistas y CIG), la propuesta de valor único ofrecida a todos ellos era la misma, por lo tanto no existió una diferencia en el tratamiento a cada uno de ellos, ni en los atributos que ellos esperaban o valoraban. Lo anterior se refleja principalmente enlos clientes industriales, en los cuales se enfocó el programa NA principalmente y se asumió que todos ellos tendrían la misma necesidad o valorarían este programa. Diferencias entre los procedimientos y las compras de las diferentes sedes del cliente: En algunos casos Wesco descubría que luego de firmar los contratos con clientes, existían diferencias entre los listados de materiales cubiertas porel contrato corporativo y los materiales que se compraban por las diferentes sedes. Además, las sedes locales se resistían a utilizar el contrato corporativo dado que debían hacer cambios en sus sistemas para que éste funcionara y presentaban una resistencia de hacer la gestión diferente (cultura). Falta de Compromiso de la Alta Dirección de los Clientes en la Implementación del Programa NA:...