Caso

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HARVARD BUSINESS SCHOOL

JAMES SEBENIUS y ELLEN KNEBEL
SARAH TALLEY y LAS FINCAS DE VEGETALES FREY: NEGOCIANDO CON WAL-MART (A)
LAS FINCAS DE VEGETALES FREY (Fincas Frey), una operación familiarproveedor de frutas frescas y vegetales basada en Kenees, Illinois, empezó a proveer productos a clientes locales y regionales a principios de los 80’s, vendiendo principalmente por medio desupermercados independientes en el área rural de Illinois. La compañía se dio a conocer por medio de sus calabazas, sandías, melones dulces y los vegetales decorativos de otoño. Sarah (Frey) Talley (Quiendespués se convertiría en CEO de LAS FINCAS DE VEGETALES FREY), empezó a vender calabazas a los ocho años de edad1. Sus hermanos John, Leonard, Harley y Ted se unieron a la compañía posteriormente. En2005, el periódico Evansville Courier observó el éxito que Fincas Frey había tenido, “Sarah Talley, 28 años, una de las más jóvenes productora de calabazas al por mayor en los Estados Unidos”. 2Antecedentes:
Las Fincas Frey habían promovido su “Frescura Casera” a clientes locales y regionales desde muy temprano, y continuaban enfatizando su compromiso con ofrecer vegetales frescos conforme empezóa atender detallistas y clientes independientes en los Estados Unidos. 3 La empresa había empezado a llegar a “clientes por medio de rutas de entrega de distribución directa a tiendas, así comoenvíos a centros de distribución principales” 4 despachando productos desde “ubicaciones estratégicas en Illinois, Indiana, Missouri, Georgia, Florida y a lo largo del cercano oeste” 5.
El rápidocrecimiento de las Fincas Frey fue acelerado aún más en 1997 cuando Sarah Talley, entonces 19 años, negoció el abastecimiento de calabazas, melones, y vegetales ornamentales de otoño marca Frey Farms, adetallistas como Wal Mart, quienes estaban apenas entrando al negocio de vegetales frescos en esa época. Otros supermercados de cadena e independientes estaban pronto siendo abastecidos también por...
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