Casos empresariales

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Consentino pide una línea de financiación para el desarrollo de un producto que después no funciona en el mercado

En 1989, Francisco Martínez-Cosentino, presidente del grupo Cosentino, se embarcó en un nuevo proyecto en el que arriesgó su dinero y su prestigio. Entonces, la empresa estaba especializada en mármol. Había crecido sin pausa en elmercado español suministrando mármol de Macael (Almería) para grandes proyectos. Y decidió invertir en un material innovador a partir de un producto que vio en Italia. Era un conglomerado de mármol y pensó que si le añadía un 15% de cuarzo tendría la belleza de la cerámica con las cualidades del mármol. Creó un nuevo producto al que llamó Marmolstone y para desarrollarlo pidió un crédito sindicatode 2,7 millones de euros (entonces 450 millones de pesetas). El desarrollo del proyecto le costaba en total 7,2 millones de euros y su empresa facturaba apenas 1,8 millones. Empieza a fabricar y a distribuir el nuevo material y para su sorpresa los clientes le decían que el producto no funcionaba; a los cuatro o cinco meses el nuevo material se levantaba. ¿Qué podía hacer para no arruinarse yperder a sus clientes?

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Principio del formulario
¿Qué podía hacer para no arruinarse y perder a sus clientes? A) Volver a su línea de negocio anterior y proponer a los clientes cambiar el nuevo material por el mármol con el que había ganado su prestigio B) Seguir investigando hasta conseguir un producto de calidad, en la línea por la que habíanapostado aún a riesgo de no poder hacer frente a las deudas C) Cambiar su línea de negocio y dejar de fabricar mármol
Final del formulario

La solución del emprendedor
B) Seguir investigando hasta conseguir un producto de calidad
Cosentino siguió investigando el nuevo material, sin abandonar el mármol. En septiembre de 1990 lanzaron Silestone, un producto elaborado casi en su totalidad a partirde cuarzo, con lo que rompían su tradición de empresa marmolista y entraban en un mercado desconocido. Un problema añadido con esta solución es que tuvieron que aprender a moverse también en el nuevo mercado. Pensaban que el producto funcionaría bien para suelo y fachadas, pero no era así. Hasta que descubrieron que tenían un material perfecto para las cocinas. Los marmolistas no querían sumaterial de cuarzo, pero a las tiendas de cocina les encantaba, por su diseño y resistencia.
A) | Esta opción es, seguramente, la más conservadora, pero es una buena solución para recuperar el prestigio perdido a medio-largo plazo. En todo caso, será imposible evitar la pérdida de algunos clientes, además del coste de sustituir el material. |
B) | Es una solución de alto riesgo. Si los bancoshan cerrado los créditos y se tienen deudas acumuladas, no parece que se disponga de recursos para investigar la mejora del material, con el riesgo de empeorar la situación. Habría que hacer un estudio de la situación financiera a corto, medio y largo plazo, analizando las alternativas posibles de financiación de la deuda e incorporando entre los costes, los dos escenarios: uno, en el que se dedicanrecursos destinados a analizar la mejora de la calidad del producto; y otro, en el que no se dediquen estos recursos. |
C) | También es una opción de alto riesgo, superior a la anterior. Para decidir las ventajas e inconvenientes de esta alternativa deberíamos realizar un estudio en profundidad del nuevo producto a fabricar, teniendo en cuenta que no se dispondrá de más ingresos que losderivados de las ventas de las existencias del mármol tradicional. |

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