Cazadores y pastores

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 4 (780 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 25 de abril de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
Cazadores, Pastores y Recolectores
Antropología de la venta
|

Que la venta es una de los oficios más antiguos de la humanidad no es novedad. La motivación por extender o limitar el comercio hasido el germen de una gran parte de las guerras en toda la historia del hombre.

Paradójicamente lo que durante milenios se manejó como un arte, recién en el último siglo se teorizó para llevarlo aalgo más parecido a una técnica.

Aun así son muchos los misterios que rodean a la venta. Entre ellos: ¿Qué tipos de vendedor existen? y ¿Cuáles son las características de cada estilo? ¿Cómo se veafectado el proceso de venta de acuerdo al estilo de vendedor?

Matriz de estilo de vendedor

Orientación a la Relación | PASTORES | ¿? |
| RECOLECTORES | CAZADORES |
| Orientación a losResultados |

PASTORES
Podemos caracterizar en cuatro etapas el proceso de venta que sigue un vendedor pastor de la siguiente forma:
1. Generar confianza
2. Obtener información del cliente3. Solucionar problemas
4. Ganar - ganar

Generar confianza: desplegar la empatía, interesándose por las particularidades del cliente y escuchando con atención sus inquietudes.

Obtenerinformación del cliente: entablar una conversación amena, asegurándose de comprender sus motivaciones de compra, necesidades y expectativas.

Solucionar problemas: la motivación del vendedor pastor estápuesta en que el cliente se vaya satisfecho, de modo que el producto o servicio presentado tiene que satisfacer alguna necesidad, o de lo contrario prefiere no hacer la venta. Para ello, muchas vecesprovee al cliente abundante información sobre las características, ventajas y beneficios del producto.

Ganar – ganar: finalmente, entiende la relación comercial como un vínculo de cooperación alargo plazo. Por ello este tipo de vendedores son importantes por su aporte a la fidelización de los clientes.

CAZADORES
Por su parte, un vendedor cazador piensa y actúa el proceso de venta de la...
tracking img