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LA COMERCIALIZACIÓN

Definición: Es el proceso que sigue un producto, con el fin de producir su venta.

La planificación comercial

Todas aquellas decisiones expresadas en el plan de marketing, que hace referencia a la comercialización y venta de los productos o servicios.

El objetivo básico del departamento comercial es que se produzca la materialización de la venta.

Los promotores:persona dependiente siempre del departamento comercial, que generalmente realizan la promoción de los productos aunque no cierren la venta. Sus funciones son: • La promoción • El asesoramiento • La transmisión de información • Acuerdos comerciales. • Obtener cifras de ventas predeterminadas • Aumentar el número de clientes. • Incrementar las compras. • Dar a conocer los productos de la empresa alos proscriptores (especialistas en un producto determinado).

El personal de mostrador: se califica como personal de contacto en la prestación del servicio.

El personal de booking: que materializa la venta de productos o servicios en contacto directo con el cliente, generalmente a través del teléfono.

Las ventas

La venta personal sigue siendo la más importante, se realiza a través de uncontacto personal entre vendedor y 1

comprador por lo cual se puede analizar qué tipo de servicios demanda el cliente. Debe partir de: • La flexibilidad ( saber vender) • Conocimiento de los productos. • Obtener información y sugerencias de sus clientes. • Establecer relaciones sociales y profesionales. • Selección de los clientes en función de criterios (clasificar).

Etapas de la ventapersonal: • La organización y la preparación de la venta. • La toma de contacto • El conocimiento del cliente. • Saber convencer, vender no es solo comunicar, sino también argumentar. • Concretar la venta. • El seguimiento de la venta.

Entre las diferentes empresas turísticas que utilizan este método de venta están: • Los tour−operadores, visitas periódicas a las agencias de viajes presentandosus productos. • Las agencias de viajes minoristas, dirigen diferentes segmentos de mercado. • Los hoteles, visitan a todas las empresas comercializadoras de sus productos. • Otras empresas turísticas, tanto de alojamiento como complementarias que lo utilizan de forma directa a los usuarios o a los diferentes intermediarios.

Las promociones de ventas

Constituye un conjunto de técnicas que seutilizan para alcanzar objetivos específicos y destinados a públicos determinados.

Existen diversas formas de promoción, aunque las más habituales son las que van dirigidas a los clientes finales.

Existen diferentes tipos de promoción:

Los fam−trips: dar a conocer al intermediario las características de un determinado producto o servicio. 2

Características: • Los fam−tripos que seorganizan al año es de 8 aprox. • La dimensión aprox. del grupo se sitúa entre 10 y 15 personas. • La duración habitual es de 7 u 8 días. • La época suele ser en Octubre y Noviembre y entre Enero y Mayo. • El 44% de las promociones va a las agencias que venden más los productos. El 40% a las nuevas. • Sueles ser agentes de mostrador, tienen el contacto real con el cliente. • Piden cierta experienciaprofesional o especialización en el destino • Realizan work−shops o sesiones de trabajo en el destino.

Son muy importantes los fam−trips, pues permiten a los minoristas: • Mayor confianza al cliente y mejor asesoramiento. • Contrastar el folleto con la realidad. • Conocer mejor a los organizadores del viaje y su forma de trabajar. • Disponer de mejor documentación.

Los viajes de incentivos:utilizadas como promoción de ventas, aunque, en este caso a los empleados de la empresa.

Los objetivos de un viaje de incentivo deben tener en cuenta: • Los destinatarios a los que va dirigidos • El presupuesto que se destinara • La duración del programa • Las acciones de comunicación que deberán ser empleadas.

El marketing directo

El marketing directo es un sistema interactivo, que crea...
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