Chang

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  • Publicado : 10 de febrero de 2011
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El caso de la asociación farmacéutica


El señor Geddy Teok, un empleado chino-americano de una gran firma farmacéutica de Nueva Jersey, estaba radicado en Tokio, Japón. Su principal objetivo eraobtener un acuerdo de asociación con uno de los productores farmacéuticos más grandes de Japón. Luego de 4 años de negociación, el momento supremo había llegado para firmar los contratos. Como era deesperar, los abogados de la sede central en Nueva Jersey estaban bien preparados para la ocasión y enviaron el contrato a Geddy una semana antes de la “ceremonia”.
Luego de 4 años de experienciajaponesa, Geddy se sorprendió cuando recibió el documento de EEUU. Dijo: “No podía ni siquiera contar el número de páginas. Simplemente había demasiadas. Pero recuerdo el número de centímetros que medíacuando lo ponía en la mesa. Ya podía imaginar que por cada centímetro, un japonés iba a dejar la sala totalmente desesperado. Espero que vengan con un grupo de 20! Esto al menos me dejará una personacon quién hablar. Los japoneses firmarán el contrato, pero no debería abusarse.”
Geddy Teok decidió llamar a la sede central y pedir ayuda. El departamento de legales dijo que la relación era tancompleja que el contrato necesitaba cubrir todas las instancias posibles. Además, una firma consultora les dijo que los orientales en general y los japoneses en particular tenían una reputación de serbastantes permisivos en definir qué era desarrollado por ellos y qué vendría de los EEUU. “Mejor hacer un esfuerzo extra ahora y ser claros en los términos de nuestra relación que encontrarnos conproblemas luego por malos entendidos. Si lo firman al menos estarán mostrando que son serios”.


Geddy estaba desesperado, pero solo contaba con un día para decidir qué hacer. ¿Debería quizás llamaral CEO japonés, con quien había desarrollado una relación? ¿O debería simplemente ir con el contrato? Geddy planteó su dilema bastante claramente: “Lo que sea que haga, afectará negativamente mi...
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