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CURSO 1º Módulo 2: El Consumidor

MARKETING l Pág.1

MODULO 2: EL CONSUMIDOR.
1 . - NECESIDADES DEL CONSUMIDOR 1.1.- Concepto 1.2.- Variables externas del comportamiento del consumidor 1.3.- Variables internas del comportamiento del consumidor: 1.3.1. - Necesidades materiales 1.3.2.- Necesidades intelectuales 1.3.3.- Las tesis de A. Maslow 2 .- LA EVOLUCIÓN DEL CONSUMIDOR 2.1. - Concepto2.2.- Evolución a largo plazo 2.3.- Evolución a corto plazo. La moda 3 .- CONSUMIDOR Y COMPRADOR 3.1.- Concepto, objetivos y medios 3.2.- Compra impulsiva 3.3.- Compra racional 3.4.- Compra sugerida 3.5.- El punto de venta 3.6.- Cuestionario del consumidor - comprador

CURSO 1º Módulo 2: El Consumidor

MARKETING l Pág.2

1. NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
1.1. - CONCEPTO

Muchos países sedebaten todavía en economías donde su principal problema es la subsistencia. Otros, constituyen lo que Galbraith definió como “sociedades opulentas”. El Marketing se desarrolla al llegar la etapa del gran consumo, viene a ser la ciencia del mercado y -en definitiva - de los que constituyen el mercado : LOS CONSUMIDORES. La NECESIDAD es algo innato al consumidor, desde la angustia producida por la sed,hasta la más frívola que pueda experimentarse en el deseo de " darse un capricho ". El hombre es insaciable en cuanto a la extensión de las necesidades. Cuando llegue a un standard de consumo, se le abrirá una nueva gama de productos o servicios que desear. Se critica a la SOCIEDAD DE CONSUMO el haber puesto al hombre en esta espiral del deseo de cosas materiales, pero no olvidemos que este aspectoque aquí tratamos se refiere solamente a su vida material, quedándole al individuo otras posibilidades de dar contenido a su vida en otros órdenes espiritual o intelectivos. El comportamiento del consumidor está afectado por una serie de variables de distinta índole, que podemos recoger en dos grupos principales : VARIABLES EXTERNAS y VARIABLES INTERNAS.

CURSO 1º Módulo 2: El ConsumidorMARKETING l Pág.3

1.2.- VARIABLES EXTERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las variables externas son principalmente de naturaleza económica, sociológica y antropológica y son :

CULTURAS Y SUBCULTURAS CLASES SOCIALES GRUPOS DE REFERENCIA
GRUPOS DE CONVIVENCIA FAMILIA

CONSUMIDOR

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MARKETING l Pág.4

LA FAMILIA. El individuo se ve afectado desdepequeño, no sólo en cuanto a la religión y política se refiere, sino también en lo relativo al ahorro, a los alimentos, a las relaciones humanas, etc. Vgr: Dentro de la familia se establecen relaciones entre el matrimonio que

condicionan el consumo de determinados productos. LOS GRUPOS DE CONVIVENCIA: Son aquellos en los que el individuo está inmerso como consecuencia de sus relacionescotidianas. Están formados por la familia, los amigos vecinos, los compañeros de trabajo, etc. Están en dependencia con la residencia, edad, ocupación, clase social, etc. Las compras de determinados productos pueden estar condicionadas a que sean realizadas inicialmente por algunos de los componentes del grupo, a partir de cuyo momento se extienden a los miembros restantes. Vgr: Estudio realizado sobre ladifusión de los aparatos de aire acondicionado en Filadelfia. LOS GRUPOS DE REFERENCIA. Son grupos a los que no pertenece el

individuo, pero con los que se identifica de alguna manera. Estos pueden ser positivos o negativos, según se imiten o rechacen sus conductas. LAS CLASES SOCIALES. Son divisiones de la sociedad en base a una serie de intereses, valores, estilos de vida, categorías, etc. Enla práctica suelen utilizarse como variables para su definición, el nivel de ingresos, el lugar y tipo de vivienda, el nivel de educación, la profesión, etc. LA CULTURA Y SUBCULTURAS. Es el conjunto de valores, ideas,

comportamientos y normas que caracterizan a una sociedad y que se van transformando de una generación a otra. Dentro de cada cultura, se desarrollan

subculturas o unidades...
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