China y alemania

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Negociación (cheng)

En general, las normas y la práctica del a negociación en China son coherentes con la forma de relacionarse de los chinos; es decir, que tienen en cuenta tres aspectos: la cara, la cooperación y el conflicto. Podemos afirmar que existen tres categorías de normas o principios que guían la negociación con chinos: la primera corresponde a las reglas que tienen en cuenta lospatrones de comunicación y que incluyen el autocontrol y la contención de las emociones; se relacionan con los ritos de la buena educación y excluyen las técnicas de persuasión agresivas. La segunda categoría corresponde a las normas vinculadas a las obligaciones sociales, que se concretan poniendo énfasis en los objetivos del grupo negociador (prioritarios respecto a los objetivos individuales decada uno de los miembros del grupo), y se relacionan con el liderazgo (deferencia al jefe del grupo negociador) y con la preocupación por la carga de la deuda, lo que requiere reciprocidad (bao) siguiendo el tradicional modelo cara-favor. En tercer lugar encontramos las normas relacionadas con la distinción de quien está dentro y fuera del grupo.

Negociación y conflicto
La solución deconflictos se ve por parte de los chinos como un juego de suma cero en la que, si hay un perdedor, la relación acaba. El conflicto se evita por medio de técnicas de compromiso y de elusión.

Negociación y cultura china
Existen cuatro líneas de relación entre la negociación y la cultura de los negociadores chinos.
La primera es la idea de lo agrario. A diferencia de la población europea, una parte muyimportante de los chinos no solamente vive en el campo sino que vive del campo. Esto genera un sentimiento comunitario y no individual: la supervivencia depende de la cooperación dentro del grupo y de su armonía. La lealtad y la obediencia a la jerarquía familiar es lo que une a los grupos de trabajadores. Muchas de las personas con las que se negocia han vivido en el campo y mantienen sus valoresrelacionados con lo agrario. La segunda es lo moral. Los escritos de Confucio han constituido la base educativa de los chinos durante más de dos mil años, y los valores morales que reflejan se traslucen en su estilo negociador: los gestores chinos se preocupan más por los medios que por los fines, consideran que los mejores resultados se consiguen mediante el ritual del tira y afloja y creen queno se debe intentar abreviar, sino llegar al final a un compromiso mutuamente satisfactorio.
La tercera línea es el lenguaje pictográfico, que hace que los negociadores chinos sean capaces de ver el todo de forma global, mientras que los occidentales se deben ir centrando en los detalles.

Elementos en la negociación
La relación entre negociación y cultura da lugar a un conjunto muy claro deelementos que marcan el estilo negociador de los chinos. Éstos son:
- Los chinos aprecian sobremanera el capital social de las personas
- La figura del intermediario es un elemento fundamental en las negociaciones
- El elemento formal y jerárquico, por el que hay que evitar la camaradería durante una negociación
- la armonía interpersonal, elemento fundamental para llevar a buenfin las negociaciones; — el pensamiento global frente a nuestro pensamiento secuencial;
- el «aguante» durante la negociación.

Negociación y relaciones personales
A la hora de establecer relaciones con chinos resulta básico crear un ambiente de relación personal, independientemente de que, en el momento de negociar, cada parte defienda sus propios intereses.

Desde el comienzo de todarelación es fundamental invertir en tiempo, con objeto de crear confianza y entendimiento con el interlocutor chino; por esta razón las negociaciones suelen precisar más tiempo del que estamos acostumbrados a invertir.

Hay que aceptar la primera invitación que se recibe para realizar visitas turísticas, aunque resulte totalmente irrelevante de cara a la negociación, y al mismo tiempo sin...
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