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VENTA Y PROMOCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Investigación sobre un producto

El comprador generalmente obtiene de los fabricantes Ia información sobre el producto. Los representantes de ventas de losfabricantes deben ser capaces de hacer Ia descripción del producto. En realidad, los representantes resaltarán las ventajas de sus productos al comprador el cual puede usar muchos de estos argumentospara Ilevar a cabo las ventas en su tienda.

Muchos productos traen instructivos que los describen, los cuales también son buenas fuentes de información. Una etiqueta dice algo sobre el producto. Laetiqueta puede proporcionar información útil como el nombre del fabricante del producto e instrucciones sobre su cuidado. Si el fabricante es muy conocido, su nombre puede constituir un argumento deventa.

Además, los fabricantes pueden brindar sesiones de entrenamiento para el personal de ventas. De estas sesiones, los vendedores pueden obtener valiosa información sobre los productos y tambiénaprender algunas técnicas para venderlos.

Informar al personal de ventas

Una parte importante del trabajo de un comprador es transmitir a los vendedores Ia información del producto que obtuvo delfabricante. Si el personal de ventas no está bien informado sobre Ia mercancía que tienen sus departamentos, las ventas se verán perjudicadas.

El comprador debe informar a los vendedores sobre losbeneficios que obtendrán los clientes con Ia nueva mercancía y los nuevos usos que podrán dar a Ia antigua. Cuando el comprador informa a los vendedores las razones por las que se comprarondeterminados productos, esta recalcando las características mas importantes que el personal de ventas podrá señalar cuando trate de convencer a un cliente para que realice la compra. Al mantener bieninformados a los vendedores sobre las características y ventajas de los productos, el comprador esta despertando su interés y entusiasmo, estimulando las ventas.

En los comercios mas pequeños, donde el...
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