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IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTA
Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivosenfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios,vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarsejunto con la fuerza de venta
Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como loscambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
Quizás elbeneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquieradesviación del plan.
TECNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS
Se emplea en las compañías no fabricantes usualmente abarca la planificación de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancía enuna empresa comercial.
El método de precios unitarios:
Se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El método resulta práctico cuando:Él numero de línea de producto es limitado.
Precio de venta relativamente alto.
Método del monto de las ventas:
Con este método se planifica las ventas en términos monetarios para cadadepartamento de venta. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores.
Medio ambiente externo.
Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el...
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