Cierre de ventas

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  • Publicado : 8 de junio de 2011
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Definición
- El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado el producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos para decidirse a realizar la compra.
- El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
- Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos.Gano- Ganas
- Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y a gente compra por emoción no por lógica
- En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
- Para cerrar una venta, nunca se debe presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que esperar el momento oportuno, y luegoinducirlo sutilmente.
Tipos de técnicas de cierre

• El cierre por conclusión
• El cierre puerco espín o de ángulo agudo
• El cierre amarre
• El cierre amarre invertido
• El cierre envolvente
• El cierre doble alternativa (o de elección alternativa
• El cierre por equivocación
• El cierre boomerang
• El cierre rebote
• El cierre compromiso
• El cierre máxima calidad
• El cierre decomprobación (o por demostración):
• Estándar
• Por negativo
• De cierre de unidad múltiple
• De caja de seguridad
• Técnica de la balanza:
• Presionar y soltar
• Técnica de la venta perdida
• El Cierre Presuntivo
• El Cierre por Acción Física
• El Cierre de “sala de espera”
• Cierre de Trampa
• Cierre de Oferta Especial
• Cierre ping pong
• Cierre benjamín franklin o por proceso dedescarte
• Poder de sugestión
• La teoría del silencio en el cierre
• Cierre por preocupación
• Referido
• Resumen

Explicación de tipos de cierres
1-El cierre por conclusión: Se basa en una técnica psicológica de concluir el cliente desea el producto y no pensar de manera errónea que no es así, considerando que puede que no reciba retroalimentación del cliente.
2-El cierre puerco espín o deángulo agudo: Consiste en utilizar las mismas preguntas del cliente y transformarlas en un cierre de venta, presentándolas como una alternativa ya elegida. Ejemplo: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Siel cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
3-El cierre amarre: consiste en integrar una pregunta que apoye la frase de cierre al final, para obtener una reacción positiva como son: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Ejemplo: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad
4-El cierre amarre invertido: Se usa al comenzar lafrase de cierre para darle mayor suavidad, evitar la monotonía y establecer un dialogo. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”.
5-El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta que integre mayor cantidad de beneficiados al realizarse la compra, y además lograr que si respesta signifique aceptación. Por ejemplo: “Estepaquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?”
6-El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): Básicamente es siempre ofrecer dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Ejemplos: En la venta deuna cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana? ¿El lunes o el martes? ¿Por la mañana o por la tarde?... ¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”.
7-El cierre por equivocación: El vendedor cometer una equivocación intencional y si el cliente la corrige, sucede automáticamente la aceptación de la compra. Ejemplos:...
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