Cierre de ventas

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  • Publicado : 25 de enero de 2012
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· Características : Particularidades de nuestro producto
· Ventajas : Resultado de las características
· Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.

DEFINICIÓN:
El cierre es un proceso que terminasiempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y la gente compra por emoción no por lógica.
Tenemos dos oídos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces más de loque hablamos.
EL PROCESO DE CIERRE
1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta[->0] se cierra después de4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
3. Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)

33. ¿ Cómo identificar o captar las señales de cierre o de compra?
Capítulo anterior: 32 - Tipos de cierres[->1]
Capítulo siguiente: 34 - Oficialice el cierre[->2]

· Cuando el cliente dice:
· Me gustaría ....
· Porque no me llama la semana siguiente.
·Llámeme en .... fecha.
· Esta semana tomaré la decisión.
· Si.. permítame ver si podríamos continuar conversando, .. que le parece el ...
· Lo consultaré con mi ...( jefe, pareja[->3] ..)
· Le conseguiré una cita con mi jefe.
· Podría visitarme...
¿Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?:
· Pregunte ¿por que? Y póngase en el lugar de él.
· No olvide el ¿y por que no? Yluego conjugue los intereses.
· Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad[->4] personal y familiar, tranquilidad económica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realización.
· Mire hacia delante no hacia atrás. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente.
· Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles ladecisión.
· Haga que para el le sea fácil decidir.
· Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonría".
· Evite la confrontación.
· Pregunte y haga una pausa.
· Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesión de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones.
· Sea amable.
· Separe la persona de la venta.
· Evite el culparlo.
· Pregúntele ¿queprefiere?.

32. Tipos de cierres
Capítulo anterior: 31 - El cierre de la venta[->5]
Capítulo siguiente: 33 - ¿Cómo identificar o captar las señales de cierre o de compra?[->6]

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si loquiere, si lo quiere .....
Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.
Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-
DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que leden decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la mañana o en la tarde.
En la mañana. A las 8 o las 9 horas,
"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al...
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