Cinco estrategias letales

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JUEGO DURO:
CINCO ESTRATEGIAS LETALES
PARA ARRASAR CON LA COMPETENCIA

En los negocios, los ganadores juegan rudo y no piden perdón por ello. Toyota ha atacado permanentemente a los tres grandes de la industria automotriz aprovechando sus puntos más vulnerables, pasando del segmento de autos compactos a los vehículos medianos y grandes y, de allí, a la ultima fuente de utilidades de lasautomotrices de Detroit; las camionetas y los vehículos todo terreno (SUV).Y, a lo largo del camino, Toyota ha retado a sus rivales a copiar su sistema de producción que le otorga una productividad y calidad sin parangón.
A mediados del 2003,un día, después de que Hewlett-Packard declara débiles resultados debido a la guerra de precios en el sector computadoras personales, Dell anunciaba un nuevorecorte de precios en todos sus productos: un golpe seco contra el rival caído.
Wal-Mart es famoso por su férrea posición hacia los proveedores .En los últimos años, mientras Kmart se debatía en un proceso de quiebra, Wal-Mart lanzo una línea que imitaba la línea de productos marca Martha Stewart de Kmart. De esta forma, aumentaba aun más la presión sobre una de las escasas aéreas de éxito deltambaleante minorista.
Muy pocos pondrían en duda que Toyota, Dell y Wal-Mart personifican el éxito corporativo de la ultima década. Es por Toyota, Dell y Wal-Mart juega duro. ¿Qué queremos decir con eso? Los que juegan duro van con un enfoque decidido tras una ventaja competitiva y los beneficios que esta ofrece: el liderazgo en la participación de mercado, grandes márgenes, crecimiento rápido ytodos los intangibles derivados de tener el control. Escogen sus jugadas, van tras un encuentro reñido, marcan el ritmo de la innovación y ponen a prueba los límites de lo posible. Juegan a ganar. Y lo logran.
Los jugadores blandos, en cambio, pueden dar una buena imagen (declaran unos resultados correctos e incluso logran una cobertura favorable de la prensa económica), pero no se toman realmenteen serio la idea de ganar. Aunque tal vez no sean unos perdedores rotundos, claramente no ganan.
Esta situación es quizás un reflejo del reciente énfasis de la ciencia del management, que también se ha vuelto blanda. De hecho, el discurso actuar sobre temas blandos como liderazgo, cultura corporativa, cuidado del cliente, gestión del conocimiento y del talento, transferencia de poder a losempleados y otros similares, no han hecho más que estimular la aparición de jugadores blandos.
Pero el juego duro no es jugar mas allá de los límites de la legalidad. Enron y WorldCom parecerían ejemplos de juego duro, pero en realidad usaron una táctica clásica del juego blando: manipularon (ya sea legal o ilegalmente) los resultados para salir mejor parados. Los que juegan duro no hacen trampa. Peropueden provocar incomodidad. Después de todo, en deportes como el beisbol el juego duro significa batear un lanzamiento a 160 kilómetros por hora.

El juego duro no es solo intenso, sino también eficiente. Depura el mercado, crea empresas fuertes y vibrantes. Se traduce en productos y servicios más baratos y en clientes mas satisfechos. Los protagonistas del juego duro son inmunes a este tipo decosas. De hecho, tienen un nombre para ellos. Lo llaman lloriqueo.

EL MANIFIESTO DEL JUEGO DURO
Los jugadores blandos que han sobrevivido hasta ahora-piense la mayoría de las aerolíneas, la industria automotriz de EE.UU o el sector discográfico, por dar algunos ejemplos-están en serios problemas. Los duros les están arrebatando su lugar a un ritmo sin precedentes, Las empresas entran y salendel ranking Fortune 100 con una rapidez nuca vista. En este vertiginoso y difícil mundo de negocios, jugar duro ya no es una opción, sino un requisito para ganar.
Juego duro
El manifiesto:
* Céntrese sin cesar en la ventaja competitiva.
* Busque una ventaja competitiva”extrema”.
* Evite los ataques directos.
* Aproveche el deseo de la gente por triunfar.
* Conozca la zona...
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