claude hopkins

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario de Tecnología Industrial “Rodolfo Loero Arismendi”

Publicidad y mercadeo






Claude Hopkins








Puerto Ordaz, Noviembre 2013



Claude Clarence Hopkins
1866 – 1932
Elpionero de las promociones nació en el seno de una familia conservadora en Spring Lake (Michigan, Estados Unidos) en 1866. Y que se convertiría en el redactor publicitario más importante de la historia de la publicidad.
Su madre, de origen escocés, le enseñó a ser laborioso y a seguir esforzándose para continuar trabajando, pues el individuo que se esfuerza el doble que sus compañeros, sin dudaprogresará el doble. Y esta es de una gran importancia en el mundo de la publicidad, donde el esfuerzo continuado hace que se cometan más errores, pero también más éxitos, y donde se debe aprender de ambos.
Para Hopkins, conocer a la gente mediante una relación directa de persona a persona era de suma importancia. Conocía a la gente corriente, a los trabajadores, estudiaba a las amas de casa ysabía de las ambiciones de los jóvenes sin recursos. Y alejado de todo artificio literario, como predominaba en los anuncios de su época destinados a una clase adinerada, Hopkins sabía llegar a su público mediante palabras simples y frases cortas que captaban su atención.
A los 17 años ejerció brevemente como predicador y convencido por Will Carleton, un reconocido escritor compañero de launiversidad de su padre, de que esa no era su verdadera vocación y en contra de las creencias religiosas de su propia madre, se fue alejando de los conceptos ortodoxos inculcados en su infancia hasta que abandonó el oficio religioso.
Tras ahorrar la nada despreciable cantidad de 200 dólares, se inscribió en la Escuela de Negocios de Swenburg. La experiencia no estuvo a la altura de sus expectativas,pero al terminar consiguió un puesto de contable. Aceptar este trabajo le dio la oportunidad de entrar en Bissell Carpet Sweeper Company, una compañía fabricante de escobas, con un salario mayor.
Pronto se ofrecería a reescribir y mejorar los folletos promocionales de la empresa. Su planteamiento creativo de las ventas mediante la promoción de los productos a través de las tiendas, hizo que Bissellincrementara sus ingresos de forma espectacular.
De Bissell pasó a Swift & Company, una empresa cárnica de Chicago, como director de publicidad. Allí aumentó su éxito incrementando las ventas mediante muestras y atractivas demostraciones dirigidas a los millares de personas que compraban sus productos. Pero los directivos de la empresa limitaban su iniciativa y no entendían su modo innovador deenfocar las ventas. "El vendedor promedio busca utilidad para sí mismo. Su negocio consiste en convencer para adquirir sus productos y no los de la competencia". Hopkins consideraba esa visión como una solicitud egoísta hacia gente egoísta, mientras que toda la base de sus técnicas de venta se basaba en ayudar al intermediario a aumentar sus ventas.

Para Hopkins, la publicidad tenía que vendery sus ideas no se limitaban al anuncio sino a la distribución, los estudios de mercado o la creación de recursos de apoyo. La supremacía del texto sobre las ilustraciones en sus composiciones era absoluta. En los textos publicitarios nunca pedía que compraran un producto, sino que ofrecía un servicio, una ventaja que el comprador no pudiera rechazar, y ofreciendo una muestra de producto de formaaltruista, impulsaba una reacción en la gente que en el fondo buscaba ayudarse a sí misma.
Fueran grandes o pequeñas campañas, Hopkins consideraba a la gente como partes de una masa, y como tal no concebía engañar a las personas que tan cuidadosamente gastaba su dinero. De alguna manera intentaba divulgar sus mensajes publicitarios con la esperanza de que en alguna parte calaran, pero para eso...