Clienting

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  • Publicado : 6 de diciembre de 2010
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Las estadísticas indican que cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que conservar a uno existente.
El cliente muy satisfecho es aquel que no quiere ni siquiera considerar o darle unaoportunidad a nuestra competencia. Está convencido que su contrato (producto y/o servicio) con nosotros es el mejor contrato que puede obtener.
El resto de los clientes, incluso los satisfechos, puedenconsiderar una oferta de la competencia.
Por tanto, nuestro objetivo es tener muy satisfechos a los clientes más beneficiosos.
El clienting es una manera de entender el mercado que ayuda a potenciar lasactitudes de servicio en las personas que dirigen las empresas y en los empleados que están en contacto directo con el cliente para fidelizar al consumidor/cliente y conseguir más ventas.
Unaempresa que practica el Clienting basa su rentabilidad en la relación que exista entre sus empleados y el cliente, gestionando estrategias que le den valor añadido a la gestión de los clientes.

Elclienting se basa en:
Segmentar el mercado
Segmentar consiste en agrupar para diferenciar.
El Clienting requiere segmentaciones precisas que permitan agrupar a los clientes en función de larelación que puedan llegar a establecer con la empresa.
En ese sentido es importante realizar un estudio sobre las actitudes, intereses y manera de pensar que tiene el cliente al que queremosdirigirnos.
No tratar igual a todos los clientes
Destinar homogéneamente los recursos a todos los clientes es un error recurrente en la mayoría de las empresas.
Cuando esto sucede, se está castigandoa los buenos y premiando a los malos clientes. En otras palabras, no se están optimizando el uso de los recursos ni obteniendo resultados eficientes con la inversión realizada.
El Clienting sefundamenta en una asignación inteligentemente desigual de los recursos dedicados a los clientes.
Esto significa: más recursos para los mejores clientes, menos recursos para los peores (o no tan...
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