Clinica de ventas y tipos de servicios

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CLINICA DE VENTAS

Es una herramienta actual y una excelente actividad de capacitación en ventas que ayuda al área comercial para generar un impacto positivo en cuanto a la adjudicación de clientes.
Se supone que como administradores de empresas se debe conocer, poner en práctica y dominar los conceptos básicos de esta actividad comercial, pero en realidad no siempre resulta ser así, es allídonde aparecen las dificultades que los Gerentes Comerciales deben manejar día a día.

Como bien se sabe una de las áreas más importantes de la empresa es el área comercial por lo tanto se debe tener una fuerza de ventas la cual necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas, todo esto tiene que ir acoplado a una supervisión yaliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones, es allí donde el trabajo y el empeño que tome el Gerente Comercial
Es claro que para las personas que no han tenido experiencia en la parte comercial les resulta complejo realizar cada una de las actividades para lograr el objetivo de esta herramienta, vender.

Por esta razón es muy importante conocer,aprender, estudiar y aplicar cada una de estas técnicas en cada oportunidad que se tenga para así poder tener experiencia pues es de mucha importancia ya que como futuros profesionales podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se requiera de dichos conocimientos.

1. EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA
Casi todos estaríamos dispuestos aadmitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamosescuchando con atención.

No el que más habla es el que más vende
Antiguamente se pensaba que los vendedores debían ser personas muy hábiles y diestras en el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber escuchar a su cliente.

Obstáculos que impidenhablar
Para hacer aún mayor el reto de este proceso, existen varios obstáculos que impiden escuchar con eficiencia. Es posible que la interferencia del medio ambiente escape a nuestro control, aunque, más adelante en la película, vemos cómo el vendedor aprovecha esta interferencia. Sin embargo, sí podemos controlar las distracciones que surgen de nosotros mismos. Una de estas distracciones es laatención dividida. Al tratar de hacer demasiadas cosas a un tiempo, nos colocamos y colocamos al cliente en una posición injusta.

El temor al fracaso
Uno de los peores obstáculos para poder escuchar es el temor al fracaso. Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del cliente o escucharlas sólo a medias, estamos buscando precisamente el fracaso que queremos evitar.

Comopreguntar
Al saludar al cliente, debemos procurar formarnos una idea global de su situación haciéndole preguntas abiertas de carácter general. Las respuestas nos darán un contexto global dentro del cual podremos profundizar más adelante para obtener detalles.

La importancia del contacto visual y el tomar notas.
Mientras escuchamos al cliente conviene mantener el control visual y ofrecerconfirmación verbal y no verbal de que, de hecho estamos escuchándolo. Incluso si el cliente habla sin cesar, es importante seguir escuchando. Tal vez seamos los beneficiarios de palabras "inadvertidas" que pueden ofrecernos un ángulo para una venta exitosa. Siempre podremos volver a encauzar una conversación que se desvíe del punto, mediante una pregunta guía.
Debemos descubrir lo que el cliente...
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