Coaching

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Tema 1 Coaching

Tema 1 “Coaching”

Índice
1. Para iniciar 1.1 Objetivo del tema 1.2 ¿Qué haría usted? 2. Lo que debo saber 2.1 Conceptos básicos 2.2 Pasos 2.3 Consejos 3. Manos a la obra 3.1 Caso práctico 3.2 Herramientas 24 29 8 21 23 6 6

4. Para terminar 4.1 Repaso de conceptos vistos 4.2 Para profundizar en el tema 32 32

Bibliografía Acerca del autor

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Manual de Apoyoadaptado por Suma Ventas Consultores, S.C.

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Tema 1 Coaching

Coaching
Autores: Interaction Asociates, Nick Morgan y Linda A. Hill.

Parte 1: Para iniciar
1.1 Objetivo del tema Este tema contiene información con la cual usted aprenderá a:
• • •

Planificar y preparar una sesión de coaching para que sea satisfactoria. Llevar a cabo una sesión de coaching empleando diferentes técnicas.Proporcionar respaldo continuo y hacer el seguimiento de la persona a la que se está preparando.

1.2 ¿Qué haría usted? Rita entró a la oficina de Carlos muy exasperada. Había estado a punto de cerrar unos acuerdos que en el último momento no llegaron a concretarse. Se preguntaba qué habría estado haciendo mal. Carlos le sugirió que durante las llamadas telefónicas de ventas conversara menos,escuchara más a los clientes y evitara abrumarlos con demasiada información sobre el producto. Le garantizó que de esa forma las cosas mejorarían. Unas semanas después, Rita volvió a la oficina de Carlos. Le explicó que había seguido su consejo al pie de la letra pero que todavía estaba obteniendo los mismos pésimos resultados. Carlos supuso que debía considerar una aproximación diferente. ¿Pero quémás podía hacer para ayudar a Rita a mejorar su rendimiento? ¿Qué haría usted? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ 6
Manual de Apoyo adaptado por Suma Ventas Consultores,S.C.

Tema 1 Coaching

¿Qué podría hacer usted? Carlos tiene la intención de escuchar algunas llamadas telefónicas de ventas de Rita para comprender mejor la forma en que interactúa con los clientes. Después, querrá formularle algunas preguntas abiertas que la ayuden a reflexionar de forma crítica acerca de la situación y la estimulen para que sea ella misma la que proponga la solución alproblema. Entre la información disponible y las preguntas de sondeo que formulará, Carlos, probablemente, descubra la raíz del problema. A su vez, esto le ayudará a brindarle a Rita consejos más fundados, relevantes y oportunos. En este tema, usted aprenderá a evaluar el rendimiento continuo de los empresarios, a adaptar el estilo de asesoramiento de acuerdo con sus personalidades y a ayudar a losempresarios a establecer metas y crear planes de acción que les permitirán desarrollar su potencial.

Comentarios: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________

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Tema 1 Coaching

Parte 2: Lo que debo saber

2.1 Conceptos básicos ¿Qué significa “coaching”? El concepto de "coaching" por definición Es una asociación de dos personas en la que ambas intercambian conocimientos y experiencia con el objeto de optimizar el potencial delempleado y ayudarlo a lograr sus objetivos. y por oposición "Coaching" es. . . un medio de aprendizaje y desarrollo. una forma de guiar a alguien hacia sus objetivos. el intercambio mutuo de experiencias y opiniones para obtener los resultados previamente acordados. inspirar y respaldar a la otra persona. "Coaching" no es. . . una oportunidad de corregir la conducta o acciones de otra persona....
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