Cobranzas efectivas

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SE
Sociedades Educativas S.A. FACULTAD REGIONAL BUENOS AIRES  UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL          UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL FACULTAD REGIONAL BUENOS AIRES SECRETARIA DE CULTURA Y EXTENSION UNIVERSITARIA

TECNICO SUPERIOR EN RECUPERO CREDITICIO

ASIGNATURA

GESTION DE COBRANZAS III
TRABAJO PRACTICO

Motivación Intrínseca del Gestor de Cobranzas

PROFESOR: DR. ADRIAN LOPEZAlumno: Edgardo Crosta – Curso TSRC 0406

SER UNO MISMO

Introducción El título corresponde a un capítulo del libro “Hacia una Cobranza Profesional” y es particularmente adecuado para poder captar cuáles son las emociones que se ponen en juego al momento de buscar trabajo, las que se ponen en juego en la gestión de cobranzas, cómo puede un buen líder generar una motivación adecuada y duraderaque permita obtener óptimos resultados, y cuál es esa motivación. Sugerencia Sería bueno que antes de leer la siguiente exposición hubiera leído el texto sobre el que la misma versa. Por si no lo hubiera hecho, podrá hacerlo haciendo clic aquí.

Las Necesidades intervinientes

y

Los

Factores

o

Circunstancias

Considero importante analizar cuales son las necesidades de las partesactuantes que quedan de manifiesto en el relato. Por parte de “Pepe”, la primera necesidad que descubrimos es la de trabajar. Este personaje no está buscando un trabajo, sino que está buscando trabajo. Esto quiere decir que, en principio, a él le da lo mismo cualquier trabajo que consiga o eso es lo que cree (esta aclaración la considero válida ya que será uno de lo factores que jugarán en contradel desempeño de “Pepe”). Por parte del “Banco”, la primera necesidad que aparece es la de conseguir un “Gestor de Cobranzas”, pero surge del relato que no busca realmente un “Gestor de Cobranzas” sino alguien que pueda desempeñar esa tarea. Esta apreciación que hago de cómo cada parte busca satisfacer sus necesidades la considero de importancia y sobre todo observada en nuestra sociedad, en lacual es muy habitual encontrar situaciones como esta. Estas dos necesidades, parecen coincidir y podrían satisfacerse mutuamente, por lo menos en una primera aproximación. Ahora, sucede que una necesidad puede satisfacerse de manera parcial, generando frustración, o de manera casi total generando satisfacción y estas dos emociones que menciono serán a su vez motoras de un mejor o peor desempeño delas partes para alcanzar la satisfacción de las necesidades planteadas. Entonces, una necesidad funciona como motivación para realizar una determinada acción, la realización de esa acción arroja un resultado que es generador de un estado emocional que puede ser de frustración o de satisfacción y

este estado emocional es, a su vez, motor para realizar una nueva acción en pos del objetivo. Laefectividad (resultados obtenidos sobre resultados buscados) de esta acción está muy condicionada por las emociones (estados emocionales) que la anteceden. En relación a los estados emocionales de ambos protagonistas, podemos decir que lo más evidente es una sensación de desasosiego, desesperanza, frustración, falta de convicción, de motivación. Esto lo muestra el texto con algunas metáforas quedejan de manifiesto las sensaciones, por ejemplo: “Luego de infinitas caminatas dejando sus antecedentes laborales y soportando largas entrevistas, había aterrizado en este lugar.”;”Y con esta convicción, salía para su trabajo, sintiendo una mochila muy pesada en sus espaldas.” Hay otras más como las que transcribo pero me parece importante insistir en lo dicho, que las mismas están expresandosensaciones o sea que nos están mostrando que Pepe está percibiendo la realidad con una modalidad cinestésica. También hay una clara manifestación del “Estado Deseado”. Digamos que Pepe tiene un “Estado Presente” como el que describí más arriba y que desea ser como “Jorge” (“…uno de los mejores cobradores del mundo…”) y ese es su “Estado Deseado”. Lo que Pepe no encuentra es el camino que lo lleva...
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