Coca-cola

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La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el punto de vista de la mercadotecnia, la función comercial es la que conecta a la empresacon el mercado, tanto para conocer sus necesidades y desarrollar la demanda para los productos deseados, como para servir a la demanda y proveerle lo que solicita.
La implantación de la funcióncomercial, con un enfoque de mercadotecnia, supone el desarrollo de un proceso secuencial, cuyas fases son las siguientes:
Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, proveedores, públicosinteresados y entorno) Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos de la mercadotecnia (producto, precio, distribución y promoción)
Dirección, organización ycontrol de la actividad comercial. Levitt resume en seis las actividades principales de la función directiva:
1. Evaluaciónracionaldeunasituación. 2.Laselecciónsistemáticademetasyobjetivos(¿quéesloquesedebehacer?). 3. Eldesarrollosistemáticodeestrategiasparalogrardichasmetasyob

jetivos. 4. Reunirlosrecursosnecesarios. 5.Eldiseñoracional,organización,direcciónycontroldelasactividadesnecesariasparaalcanzarlos
objetivos seleccionados. 6. Lamotivaciónyremuneracióndelaspersonasquehaceneltrabajo.
Las decisiones que ha de tomar la dirección comercial son complejas y difíciles de resolver. Pueden seguirsedistintos métodos y utilizarse modelos para tomar decisiones, pero ninguno de ellos asegura que los resultados sean siempre satisfactorios.

El mercado puede definirse como el lugar físico o idealen el que se produce una relación de intercambio. Sin embargo desde el punto de vista de la mercadotecnia, el concepto de mercado como lugar es muy limitado y poco operativo. Resulta más convenientedefinir mercado por los elementos que determinan su existencia. Así un mercado es:
Un conjunto de personas, individuales u organizadas, que necesitan un producto o servicio determinado, que...
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