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Páginas: 3 (588 palabras) Publicado: 9 de mayo de 2013
Negociación basada en Posiciones.

Una forma de negociar que parte de la solución.

Cada quien trae la solución que cree mejor y trata de convencer al otro de aceptarla.

Luego, regateanhasta que encuentran una solución aceptable a los dos.



Actitudes Presentes en una Negociación Basada en Posiciones


1. Competir- alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder.

2. Existeuna única solución correcta, la que yo propongo.

3. Cualquier ganancia mía representa pérdida de mi contraparte.

4. Las concesiones son signos de debilidad.



Cómo Negociar en base aPosiciones

1. Pensar en lo que más me conviene a mí y proponerlo como solución.

2. La otra parte hace igual.

3. Los dos empezamos a regatear hasta que encontramos una solución aceptable a ambos,pero ninguno consigue todo lo deseado.









Negociación basada en Intereses

Una forma de negociar que parte de la importancia de la relación. En vez de arrancar hablando sobresoluciones, las partes primero hablan sobre las necesidades de cada quien y luego buscan encontrar soluciones que las satisfagan.


Actitudes presentes en una Negociación Basada en Intereses

1. Larelación es importante.

2. Buscar la forma de satisfacer las necesidades de los dos para que todos ganen.

3. Cooperar y compartir el problema viéndolo como algo que demanda una solución y como algoque ha de ganarse.

4. Pueden existir varias posibles soluciones.


Cómo negociar en base a Intereses

1. Afirmar la importancia de la relación.

2. Evitar hablar sobre soluciones, primerohablar sobre lo que nos interesa, lo que necesitamos.

3. Tratar de descubrir los intereses del otro: ¿Por qué? ¿Para qué?

4. Replantear el problema de una forma que contemple los intereses detodos(as).

5. Buscar diferentes posibles soluciones y escoger juntos las mejores.


Una forma de negociar partiendo de la solución es:

Cada parte trae la solución que cree mejor y trata de...
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